Cómo hacer un plan de ventas para tu negocio y tener éxito

Persona elaborando plan de ventas de negocio.
Puntos destacados del artículo:
  • Un plan de ventas es una guía establecida por el departamento comercial de una empresa, que determina las acciones que se requieren para alcanzar los objetivos de venta.
  • Esta herramienta sirve para establecer metas claras y alcanzables, delimitar estrategias de ventas y lograr una proyección de ingresos en un tiempo específico.
  • Los pasos para hacer un plan de ventas son: definir los objetivos, delimitar el perfil del cliente, analizar la situación del negocio, establecer los accionables y el presupuesto, monitorear las acciones y ajustar sobre la marcha.
  • Crear tu propia tienda online con Tiendanube y mejorar la experiencia de compra de tus clientes puede ser parte de un plan de ventas exitoso. ¡Comienza ahora!

¿Quieres impulsar las ventas de tu negocio? Un plan de ventas sólido es el primer paso hacia el éxito. Imagina tener un mapa detallado que te guíe hacia tus objetivos, donde cada estrategia sea una flecha apuntando hacia el crecimiento de tu marca.

¿Te suena interesante? En este artículo, te mostraremos cómo hacer un plan de ventas efectivo que te permita alcanzar tus metas y destacar de la competencia, optimizando tus canales de venta, definiendo tus productos estrella y aplicando estrategias que te ayuden a vender más tanto en puntos de venta físicos como online.

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¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas es una guía establecida para el departamento comercial de una empresa, que determina las acciones que se requieren para alcanzar los objetivos de venta, así como los recursos necesarios y las estrategias a seguir en casos específicos previstos en la estrategia comercial.

Un ejemplo práctico de un plan de ventas es este. Imagina que tienes una tienda online en la que vendes artesanías. Tu plan podría ser algo así:

  • Objetivo: aumentar las ventas en un 20% en los próximos 6 meses.
  • Estrategia: crear una campaña de marketing en redes sociales dirigida a turistas y amantes de lo artesanal.
  • Tácticas: crear contenido visual atractivo, utilizar influencers y ofrecer descuentos especiales.

¿Para qué sirve un plan de ventas?

Un plan de ventas es útil para saber a dónde quieres llegar y cómo pretendes hacerlo. Crear uno te permite, entre otras cosas:

  1. Establecer metas claras y alcanzables.
  2. Tener una visión detallada de las estrategias de ventas.
  3. Lograr una proyección de ingresos en un periodo determinado.
  4. Determinar los perfiles de clientes que posees o buscas.
  5. Planificar qué necesitas para alcanzar tus metas de venta.
  6. Aumentar tus ganancias y el posicionamiento de tu marca.
  7. Optimizar los recursos de tu negocio, tanto de tiempo, dinero y esfuerzo.
  8. Medir el progreso de tu marca y monitorear los resultados.
  9. Mejorar la eficacia de tu equipo de ventas o de los que colaboran en tu negocio.
  10. Reducir la incertidumbre respecto a los desafíos del mercado.

¿Cuáles son las características de un plan de ventas?

Para que quede más clara la importancia de un plan de ventas, adentrémonos en las características que lo distinguen de cualquier otra herramienta comercial. Estas son sus principales características:

1. Es útil para delimitar objetivos claros y medibles

Define exactamente qué quieres lograr. ¿Aumentar las ventas en un 20% en los próximos 6 meses? ¿Captar 50 nuevos clientes? Los objetivos deben ser específicos, cuantificables, alcanzables, relevantes y con un tiempo límite (SMART).

2. Está basado en un análisis de mercado y competencia

Para hacerlo debes conocer a fondo tu mercado o el segmento al que te dedicas. ¿Quiénes son tus clientes ideales? ¿Qué necesitan? ¿Qué hacen tus competidores? Esta información te ayudará a ajustar tu estrategia.

3. Su ejecución contempla estrategias de venta detalladas

¿Cómo llegarás a tus clientes? ¿Qué canales de venta utilizarás (online, offline, redes sociales)? ¿Qué promociones o descuentos ofrecerás? Un buen plan de ventas considera la planeación, ejecución y medición de cada estrategia.

4. Se construye con ayuda de un presupuesto realista

Para hacer un plan de ventas, deberás decidir cuánto invertirás en marketing, publicidad, capacitación del equipo, etc. Asegúrate de que tu presupuesto sea suficiente para alcanzar tus objetivos, manteniendo una reserva en caso de que lo necesites en algún frente.

5. Puede diagramarse mediante cronogramas y hojas de cálculo

Establecer un calendario con las actividades a realizar y los plazos para cada una será de mucha ayuda para saber cuándo corre cada acción, además de que la documentación en hojas de cálculo o documentos de texto te dará el trasfondo de tu estrategia. Esto te ayudará a medir tu progreso.

6. Se mide mediante indicadores clave de desempeño (KPIs)

Define qué métricas te permitirán medir el éxito de tu plan. Por ejemplo, número de llamadas realizadas, valor promedio de pedido, tasa de conversión, visitas a tu tienda online, ventas realizadas, etc. Tú defines cuáles son las más relevantes para tu marca.

7. Es flexible y se enfoca en el cliente

Tu plan de ventas debe ser lo suficientemente flexible para adaptarse a nuevas oportunidades o desafíos, además de tener al cliente en el centro de cada estrategia. Piensa en cómo puedes ofrecer un mejor servicio, o cómo puedes construir relaciones a largo plazo con tus compradores.

Infografía con las características de un plan de ventas

Diferencia entre plan de ventas y estrategia comercial

Una estrategia comercial aborda todas las actividades que se llevarán a cabo para posicionar a tu empresa y sus productos en un mercado meta específico. Te permite visualizar las alianzas con las que deberás contar y los recursos que requieres para posicionarte, vender y ser un negocio rentable.

Se crea a partir de un análisis financiero y toma en cuenta varios aspectos como las ventas, el posicionamiento de marca y los socios estratégicos.

Un plan de ventas es más específico y se centra en cómo vender. Cuando haces un plan de ventas estratégico lo haces pensando en lo que tu fuerza de ventas necesitará para generar clientes y en qué acuerdos deberá establecer, por ejemplo: planes de pago o créditos.

En el plan de ventas se define qué estrategia conviene más implementar y cuáles serán las mejores maneras de cerrar negocios. Forma parte de una estrategia comercial y se considera como un siguiente paso dónde se definen acciones específicas para casos específicos.

📘 Leer más: ¿Qué es la planeación estratégica y cómo hacerla con visión?

¿Qué tipos de planes de ventas existen?

No existe un modelo único de plan de ventas, sino que se adapta a cada negocio dependiendo de sus necesidades, por ello es posible distinguir distintos tipos de planes de ventas dependiendo de los objetivos que se tengan en mente. Algunos de los más populares son:

  • Plan de ventas estratégico
  • Plan de ventas táctico
  • Plan de ventas individual
  • Plan de ventas basado en productos o servicios
  • Plan de ventas geográfico o regional
  • Plan de ventas anual
  • Plan de ventas semestral
  • Plan de ventas online

Profundicemos un poco en cada uno de ellos para observar sus diferencias.

Plan de ventas estratégico

Tiene una visión a largo plazo y define la dirección general de las ventas de una empresa, estableciendo metas desafiantes pero alcanzables.

Plan de ventas táctico

Este tipo de plan de ventas se enfoca en acciones concretas a realizar en un periodo de tiempo determinado o para una fecha especial relevante. Está hecho a corto plazo y se orienta a resultados inmediatos.

Plan de ventas individual

Está personalizado de acuerdo a las características, habilidades y aptitudes de cada vendedor. Sirve para ayudar al equipo comercial a establecer metas individuales y sentirse comprometidos con la empresa.

Plan de ventas basado en productos o servicios

Con un enfoque específico en un producto o un servicio en particular, este plan de ventas puede ejecutarse para un lanzamiento, mejorar el posicionamiento en el mercado o desarrollar estrategias de venta diferenciadas.

Plan de ventas geográfico o regional

Divide al mercado en diferentes regiones geográficas, adaptando la estrategia a las características de cada región y distribuyendo recursos en función del potencial de cada zona.

Plan de ventas anual

Tal como su nombre lo indica, está construido para tomar decisiones a lo largo del año y ayuda a definir objetivos de largo alcance.

Plan de ventas trimestral

A diferencia del anterior, su duración es de tres meses y está hecho para abarcar cada temporada del año, sujetándose a revisión y a cambios dependiendo de los logros trimestrales del negocio.

Plan de ventas online

Está basado exclusivamente para canales digitales, contemplando redes sociales, tienda online, marketplaces y otros métodos de venta exclusivamente de uso virtual.

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¿Qué debe tener un plan de ventas?

A pesar de que existen varios tipos de planes de ventas, existen ciertos elementos que independientemente del enfoque con el que se construya esta herramienta, deberán mantenerse presentes para una buena ejecución. Algunos de ellos son:

  • Objetivos alineados al objetivo de negocio y la misión.
  • Perfil y datos de tus clientes objetivo.
  • Estrategias bien definidas de acuerdo al mercado.
  • El plazo de tiempo en el que se realizarán las estrategias.
  • Responsables de cada actividad.
  • Recursos necesarios (internos o externos).
  • Métricas.

¿Cómo hacer un plan de ventas?

Ahora que sabes qué es un plan de ventas, los elementos que lo conforman y la importancia que tiene este documento para un negocio, pasemos a la acción. Estos son los pasos para crear un plan exitoso. ¡Toma nota!

  1. Definir tus objetivos de ventas.
  2. Delimitar el perfil de tu cliente ideal.
  3. Analizar la situación actual de tu negocio.
  4. Establecer las estrategias de ventas a implementar.
  5. Crear un calendario de actividades.
  6. Seleccionar las herramientas adecuadas.
  7. Establecer un presupuesto viable.
  8. Monitorear las acciones y ajustar según se requiera.

Infografía sobre cómo hacer un plan de ventas exitoso

1. Definir tus objetivos de ventas

Especifica: ¿Quieres aumentar tus ingresos en un 20% en los próximos 6 meses? ¿O lanzar un nuevo producto y alcanzar 100 ventas en el primer mes? Define las metas que deseas alcanzar, utilizando métricas claras como cantidad de ventas, valor promedio de pedido o porcentaje de conversión.

2. Delimitar a tu cliente ideal

Crea un perfil detallado de tu cliente ideal. Puedes ayudarte de tu buyer persona si ya lo tienes delimitado o en su caso, deberás considerar edad, intereses, comportamiento de compra, etc.

Para hacerlo más acotado a los distintos segmentos de mercado que abarca tu negocio, puedes dividir a tus clientes en grupos más pequeños para personalizar tus estrategias.

3. Analizar la situación actual de tu negocio

Para conocer desde qué punto partes, deberás evaluar el desempeño de tu compañía, revisando los números de ventas anteriores y realizar un análisis FODA identificando fortalezas, debilidades, así como peligros por parte de la competencia y de amenazas externas a tu marca.

¿Hay nuevos mercados o productos que puedas explorar? También es útil identificar oportunidades y nuevos nichos de mercado que puedes atacar y obtener ventajas competitivas.

4. Establecer las estrategias de ventas a implementar

¿Usarás estrategias de marketing digital? ¿SEO, redes sociales, e-mail marketing o publicidad online? ¿Harás llamadas en frío? ¿Tendrás reuniones en persona? ¿Agendarás demostraciones de productos? Esta es la parte más creativa de tu plan de ventas.

Existen numerosas estrategias de ventas y estrategias de promoción que pueden ayudarte a cumplir los objetivos que delimitaste al inicio de tu planeación.

5. Crear un calendario de actividades

Define la duración de cada tarea y crea un calendario de actividades con ellas. Utiliza cronogramas o líneas de tiempo para graficar la duración de las acciones y la manera en la que interactúan y se refuerzan entre ellas.

Si tienes un equipo comercial, puedes asignar tareas a cada miembro y definir responsabilidades. Esto ayudará a tener un mayor control de la ejecución de cada acción.

6. Seleccionar las herramientas adecuadas

¡Aprovecha la tecnología! Utiliza un CRM para gestionar tus relaciones con los clientes o programas de marketing automation para enviar e-mails personalizados y segmentar tu audiencia.

También puedes apoyarte de plataformas de analítica web para medir el rendimiento de tus campañas. Google Analytics es uno de ellos, así como el Administrador de anuncios de Meta para verificar las conversiones de Instagram o Facebook a tu tienda online.

📘Leer más: 17 ventajas de usar Tiendanube para vender por internet

7. Establecer un presupuesto viable

Asigna recursos para cada acción que hayas incluido en tu plan de ventas. Por ejemplo, delimita montos a cada estrategia de marketing, publicidad y promoción. Puedes basarte en los presupuestos anteriores o fijar cantidades para cada actividad dependiendo del estado financiero de tu negocio.

8. Monitorear las acciones y ajustar según se requiera

Una vez que comiences a ejecutar el plan, deberás realizar un seguimiento puntual, utilizando las métricas delimitadas para evaluar el progreso y el éxito de cada accionable.

Si algo no funciona, no dudes en cambiar tu estrategia, ajustar el camino y cancelar o sumar más actividades para alcanzar los objetivos.

⚠️ Recuerda: un plan de ventas no es un documento estático. Es una herramienta viva que puede adaptarse a las cambiantes condiciones del mercado.

¿Cómo medir los resultados de un plan de ventas?

Existen distintas métricas que puedes considerar para medir los resultados de tu plan de ventas, algunas de las más importantes son:

Métricas generales

  • Ingresos totales
  • Beneficio neto
  • Tasa de crecimiento de las ventas

Métricas de proceso

  • Número de oportunidades generadas
  • Tasa de conversión de oportunidades en ventas
  • Ciclo de venta promedio
  • Costo por adquisición de cliente (CAC)

Métricas de producto

  • Ventas por producto
  • Productos más vendidos
  • Productos menos vendidos

Métricas de cliente

Emprendedora pensando cómo hacer un plan de ventas para su negocio.

¿Cuándo hacer un plan de ventas?

La respuesta a esta pregunta puede ser: cuando hagas tu planeación periódica.

Un plan de ventas se puede desarrollar de manera mensual, trimestral, semestral o anual dependiendo de cómo organices tus objetivos, pero lo que siempre debes considerar es que tenga un periodo de revisión constante.

También puedes hacer tu plan estratégico de ventas cuando estés por lanzar un nuevo producto o por entrar a un nuevo segmento de mercado.

¿Cómo usar el plan de ventas en mi negocio online?

Puedes utilizar un plan de ventas en tu negocio online para establecer:

  • Estrategias de atención al cliente por medio de redes sociales
  • Delimitar tu estrategia de marketing digital.
  • Establecer tu presupuesto para medios digitales y para proyectar el incremento de las conversiones de tu página web.
  • Todas las acciones que tengan que ver con generar e incrementar tus ventas.

Es importante que también tomes en cuenta aspectos técnicos para mejorar la experiencia de tus clientes en tu negocio online y alcances tus objetivos de venta. Por ejemplo:

  • Que tu tienda online esté optimizada para recibir el mayor número de visitantes.
  • Que tu página web de ventas no tenga problema con los métodos de pago.
  • Que tu negocio tenga el stock suficiente.
  • Si tu página web la usas para generar leads y no para vender directamente, utiliza un buen CRM.

Además de esas consideraciones, puedes incorporar la tecnología dentro de tus recursos de ventas, por ejemplo utilizar chatbots para atención al cliente o generar campañas en redes sociales enfocadas a un segmento específico de personas.

Ejemplo de un plan de ventas

Para iniciar tu plan de ventas puedes incluir una portada y después un índice que podrás ir desarrollando en cada página según su orden. Ejemplo:

Objetivos del plan

  • Objetivo 1: alcanzar X ventas al finalizar el segundo trimestre del año.
  • Objetivo 2: contactar a 10 clientes high ticket a finales del semestre.

Clientes (Perfiles y características)

  • Gerentes de compañías dedicadas a _______ que busquen proveedores que facturen a 30 días.
  • Distribuidores de ________ que necesiten un proveedor independiente de X producto.

Estrategias y tácticas

  • Estrategia de captación de prospectos.
  • Estrategia de up selling.
  • Estrategia de cross selling.

Tip: revisa este artículo para conocer otras estrategias de venta.

Calendarización y responsables

Ejemplo de plan de ventas

Recursos necesarios y presupuestos

Tabla ejemplo de un plan de ventas de capital humano

Tabla ejemplo de un plan de ventas.

Indicadores y notas

En esta sección puedes incluir un espacio abierto para los comentarios y novedades de tu equipo de ventas. Además, es la sección donde incluyes tus KPI más relevantes de acuerdo a los objetivos planteados.

Este es solo un ejemplo en el que puedes basarte para crear tu primer plan de ventas, todo dependerá de tus objetivos, presupuestos y recursos. Esperamos te sirva de guía para seguir mejorando tu negocio.

📘 Leer más: 17 elementos de un plan de negocios exitoso que no debes ignorar

¡Es hora de crear tu plan de ventas!

¿Todo listo para hacer tu primer plan de ventas? Te invitamos a iniciar el tuyo y mejorar los puntos que consideres. Como has observado, esta herramienta es tan útil como una brújula en el mundo de los negocios y también del e-commerce.

Te guía hacia tus objetivos, te ayuda a tomar decisiones estratégicas y, en última instancia, a hacer crecer tu negocio, marcando el rumbo que deberás caminar para llegar a buen puerto.

Un plan de ventas bien estructurado es la base de todo negocio exitoso online. Y con Tiendanube, tienes todas las herramientas para crearlo y ejecutarlo con éxito. Te invitamos a crear tu tienda online usando Tiendanube, la plataforma de e-commerce favorita de más de 150 mil marcas en Latinoamérica y potenciar tu emprendimiento. 🚀

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Acá vas a encontrar:
Preguntas frecuentes sobre el plan de ventas

  1. Definir tus objetivos de ventas.
  2. Delimitar el perfil de tu cliente ideal.
  3. Analizar la situación actual de tu negocio.
  4. Establecer las estrategias de ventas a implementar.
  5. Crear un calendario de actividades.
  6. Seleccionar las herramientas adecuadas.
  7. Establecer un presupuesto viable.
  8. Monitorear las acciones y ajustar según se requiera.

El plan de ventas puede elaborarse por el director comercial de una empresa o el departamento de ventas de una organización. Casi siempre se aprueban en conjunto con la dirección general de un negocio.

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