Estrategia de promoción: qué hacer cuando las ventas caen

Hombre joven presentando cómo su estrategia de promoción va a incrementar las ventas.

La estrategia de promoción es el plan diseñado para generar o aumentar la demanda de un producto. En otras palabras, son los esfuerzos de marketing que se dirigen a llamar la atención de los clientes hacia tu marca.

Sabemos que las ventas no siempre están en su pico máximo, y claro, todo negocio tiene sus subidas y bajadas. En esos momentos de bajada, implementar acciones promocionales adaptadas a las circunstancias del mercado puede estimular la demanda y fortalecer la posición de tu marca.

Hoy te contamos la importancia de definir una estrategia de promoción dentro de tu mix de marketing, qué tipos existen y un paso a paso para generar una estrategia de promoción de alto impacto. ¡Empecemos! 🚀

Aclarando términos: diferencia entre mix de marketing y estrategia de promoción

El mix de marketing, también conocido como las 4 P, se compone por:

  • Producto: lo que vendés.
  • Precio: cuánto deberías cobrar por el producto para que sea rentable.
  • Plaza: dónde deberías vender el producto para llegar a tu público objetivo.
  • Promoción: cómo vas a generar demanda para tu producto nuevo haciendo que los clientes avancen por el embudo de ventas.

La cuarta “P” del marketing se refiere a tu estrategia de promoción.

Por ende, la estrategia de promoción es una pieza dentro del mix de marketing donde se detalla cómo vas a comercializar tu producto.

¿Cuál es el objetivo de una estrategia de promoción?

El objetivo de una estrategia de promoción es presentar el producto a tus clientes potenciales y convencerlos de que lo compren. Se busca lograr que avancen en el recorrido de compra, es decir, a la experiencia que atraviesan los clientes desde que reconocen la necesidad, evalúan tu producto como una solución y, finalmente, deciden comprarlo.

[Pullquote]Estas estrategias alcanzan diferentes objetivos: aumentar ventas, reconocimiento de marca, fidelización, engagement, lanzar nuevos productos, entre otros.

¿Por qué es importante definir una estrategia de promoción?

Estas son algunas de las razones por las que es importante contar con una estrategia de promoción:

Visibilidad y reconocimiento

Una estrategia de promoción efectiva aumenta la visibilidad de tu producto o servicio, lo que contribuye al reconocimiento de tu marca entre los consumidores.

Estimula la demanda

Las promociones bien diseñadas pueden incentivar a los clientes a realizar compras, aumentando la demanda de tus productos o servicios.

Diferenciación competitiva

En un mercado saturado, la promoción es la clave para diferenciarte de tu competencia. Ofrecer promociones especiales o únicas puede atraer a nuevos clientes y retener a los existentes.

Fidelización de clientes

Algunas de tus estrategias de promoción deben estar dirigidas a personas que ya compraron tus productos o realizaron la acción que buscabas, ofreciéndoles incentivos para seguir eligiendo tu marca.


Aprendé cómo:

Optimización de recursos

La planificación te permite utilizar los recursos de manera eficiente. Podés enfocar tus esfuerzos promocionales en momentos clave o en productos específicos, maximizando el impacto.

Medición de resultados

Definir una estrategia también implica establecer indicadores de rendimiento. Esto te permite medir la efectividad de tus esfuerzos y realizar ajustes según los resultados que obtengas.

[pullquote] Una estrategia de promoción no solo impulsa las ventas a corto plazo, sino que también contribuye al desarrollo a largo plazo de tu marca y su posición en el mercado.

Ya conocés toda la teoría sobre una estrategia de promoción, ahora pongámosla en práctica:

Cómo crear una estrategia de promoción efectiva (paso a paso)

  1. Definí objetivos
  2. Determiná tu público
  3. Establecé las acciones a realizar
  4. Dejá espacio para cambios y ajustes
  5. Medí el desempeño

1. Definí objetivos

¿Qué querés lograr con tu estrategia de promoción? Sabiendo lo que querés alcanzar, es más sencillo definir a quién dirigir el esfuerzo, cómo implementarlo y qué indicadores tener en cuenta.

Si no tenés claro el objetivo, es probable que inviertas más tiempo y recursos de lo necesario.

2. Determiná tu público

¿A quién vas a dirigir la promoción? Definir quiénes van a ser los receptores de tu estrategia y conocer en qué etapa del viaje del cliente (customer journey) se encuentran, permite que el mensaje que les compartas sea oportuno y seguramente responda a lo que buscan en el momento adecuado, asegurando mejores resultados.

3. Establecé las acciones a realizar

¿Cómo vas a lograrlo? Por qué canal vas a enviar el mensaje, cómo presentarlo y de qué manera hacerlo aún más atractivo.

Establecer y desglosar las acciones que se van a llevar a cabo va a ayudarte a obtener mejores resultados.

4. Dejá espacio para cambios y ajustes

Es cierto que una estrategia de promoción debe cubrir todos los aspectos, sin embargo, también tenés que prepararte en caso de que sea necesario hacer ajustes. Siempre pueden suceder cosas fuera de tu control, entre el día que terminás el plan y el día en que se implementa.

Seguilo de cerca y, si se requiere, hacé los ajustes necesarios.

5. Medí el desempeño

Antes, durante y al finalizar, necesitás un punto de referencia, información del desarrollo y números finales que te ayuden a entender el resultado.

Es posible que, según la estrategia, no logrés todos los objetivos o al menos no con el éxito que esperabas. Quizás tu audiencia no responda bien porque hizo falta tomar en cuenta algún aspecto de su ciclo, o tu competencia también implementó una estrategia similar al mismo tiempo.

Lo importante es que tengas acceso a los datos que te permitirán hacer de esta experiencia un aprendizaje. De este modo, la próxima vez que diseñes otra estrategia de promoción, vas a poder evitar los mismos errores y llegar más lejos.

12 tipos de estrategias de promoción

  1. Publicidad paga
  2. Marketing de contenido
  3. E-mail marketing
  4. Retargeting
  5. Boca en boca
  6. Marketing de eventos
  7. Partnership
  8. Causas especiales
  9. Reseñas de clientes
  10. Programas de lealtad
  11. Descuentos para nuevos clientes
  12. Creación de urgencia

Expliquemos brevemente cada una.

1. Publicidad paga

Se basa en pagar para mostrar un aviso en un lugar y un momento específicos, con el propósito de captar la atención de tu público objetivo, despertar el interés en la marca y presentarla a nuevas personas. Algunos ejemplos de publicidades pagas son:

  • Avisos publicitarios en televisión, radio, diarios o revistas
  • Cartelería
  • Avisos publicitarios online (por ejemplo, en Google o redes sociales)

2. Marketing de contenido

Se centra en distribuir recursos valiosos para atraer y retener a la audiencia. La idea detrás del marketing de contenido es asociar a la marca con recursos útiles y relevantes que ayudan a los clientes a resolver problemas.

Con el paso del tiempo, los clientes confían cada vez más en la marca y, a la larga, terminan comprando tus productos.

Algunos ejemplos de marketing de contenido que podemos encontrar son:

3. E-mail marketing

Podés enviar mensajes a cualquier suscriptor de tu lista de correo, independientemente de que sean clientes comunes, leales o potenciales.

¿Qué podés enviar por email?

  • Newsletters y contenido exclusivo
  • Información sobre el lanzamiento de productos
  • Ofertas especiales y cupones

4. Retargeting

Consiste en identificar dentro de tu base de clientes los segmentos del público objetivo que ya llegaron a la última parte del embudo y volver a centrarte en ellos. Esto te permite un importante retorno de inversión, ya que estas personas están listas para comprar.

El retargeting podría incluir:

  • E-mails de recordatorio a clientes que abandonaron un carrito.
  • E-mails de promoción a personas que compraron hace bastante tiempo y no volvieron a consultar por tus productos.

5. Boca en boca

También conocido como marketing de recomendación, ocurre cuando tus clientes hablan con sus conocidos sobre tu marca. Este tipo de marketing se produce con naturalidad y es sumamente beneficioso para una marca.

6. Marketing de eventos

Incluye la participación, el auspicio o la organización de eventos para promover tu marca o producto. Esta estrategia te ayuda a vincularte directamente con tus clientes, expandir tu presencia de marca, generar nuevos compradores y mejorar la opinión de los clientes sobre tu producto.

Algunos ejemplos de marketing de eventos son:

  • Conferencias
  • Ferias
  • Seminarios y clases
  • Webinars
  • Eventos virtuales
  • Transmisiones en vivo

Conocé la historia de:

7. Partnership

Las colaboraciones entre marcas pueden potenciar el alcance de ambas. Esto ayuda a abrir nuevas puertas, haciendo llegar a la audiencia de una marca, los productos o servicios de la otra.

8. Causas especiales

Consiste en alinear tu marca con alguna causa especial que haga que los clientes se sientan parte de algo más grande. Esto hace que no solo se trate de comprar tu producto, sino de hacer del mundo un lugar mejor.

La Tienda de Pichichos es un buen ejemplo de esto, se trata de un proyecto solidario que, a la vez, ofrece productos para mascotas.

9. Reseñas de clientes

Sin duda, una de las herramientas de marketing más eficaces que existen. Las reseñas, por lo general, surgen de manera orgánica, pero también podés pedir comentarios a tus clientes por e-mail o redes sociales.

10. Programas de lealtad

Se trata de recompensar a las personas que interactúan en varias oportunidades con tu marca. Estas recompensas pueden ser ofertas, descuentos o lanzamientos de productos exclusivos.

11. Descuentos para nuevos clientes

Esta técnica es efectiva para atraer la atención inicial, generar clientes potenciales y construir relaciones sólidas desde el principio.

12. Creación de urgencia

Saber que existen muchos de algo que nos gusta, a veces, hace que demoremos nuestra decisión de compra. Es por esto que informar a tus clientes que el inventario se reduce o que la oferta es válida por poco tiempo, puede acelerar ese proceso.

Consejos finales

Como vimos, son muchas las variables a tener en cuenta a la hora de planear una estrategia de promoción. Para resumir toda esta información, te dejamos algunas buenas prácticas a tener en cuenta:

  • Hacé promociones simples: las mejores estrategias de promoción son directas, simples y fáciles de entender para los clientes.
  • Medí los resultados y ajustá tu estrategia: da seguimiento a las métricas y controlá el desempeño de tu estrategia para ajustar de forma rápida si no está funcionando como esperabas.
  • Poné a tono tu tienda online: si vas a ofrecer una promoción nueva, se acerca el Cyber Monday o alguna fecha especial de descuentos, tu tienda online tiene que reflejarlo. Cambiá el banner o agregá una categoría especial para la ocasión.
  • Brindá una buena experiencia: tu estrategia de promoción no termina cuando los clientes compran. No te centres solo en atraer clientes, asegurate de que los que ya tenés también se lleven una buena experiencia de compra y quieran volver más adelante.

Conocé más:

Conclusión

Una estrategia de promoción sólida es clave en cualquier campaña de marketing. Cuando desarrolles la tuya, recordá que podés combinar diferentes tácticas para captar la atención de los clientes en cada una de las etapas del recorrido del comprador.

Esperamos que este artículo te sirva para generar tu estrategia de promoción, abrirte a nuevos públicos y aumentar tus ventas.

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