Qué es el trade marketing y todo para implementarlo

Por: Florencia Frumento

mujer estudiando trade marketing con su computadora

Por trade marketing entendemos al conjunto de estrategias y acciones que se implementan en una tienda, ya sea física o virtual, para aumentar la demanda de un producto. En otras palabras, se trata de hacerla más atractiva para generar más ventas.


En inglés, trade hace referencia a la comercialización de productos, a su intercambio en una negociación de compra y venta. Es por esto que las acciones de trade marketing están orientadas a estimular el consumo de un artículo en particular.

Hoy vamos a conocer el término en detalle, acercarte acciones de marketing trade a modo de ejemplo y consejos para diseñar e implementar buenas campañas.

Trade marketing: concepto

El trade marketing es el conjunto de estrategias y acciones que se ponen en marcha para mejorar un negocio, tanto físico como virtual, e impulsar las ventas de determinado producto.

El ejemplo más obvio podría ser una oferta de 2×1 o un descuento en la compra de una segunda unidad. Como dijimos, son promociones que incrementan la demanda de un producto.


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Las tácticas de trade marketing se orientan a dos fines más abarcativos. Por un lado, hacer que la tienda sea más atractiva, incentivando el consumo en ella. Por otro, se trata de mejorar la experiencia de compra de forma integral.

Se lo entiende como una rama específica dentro del marketing general, que es una disciplina más amplia y agrupa actividades y procesos orientados a fortalecer y mejorar el posicionamiento de una marca.

A largo plazo, se trata de construir y afianzar la relación entre un negocio y sus consumidores.

El trade marketing se dedica, entonces, a mejorar la salida comercial, o sea, aumentar las ventas. Es por esto que entran en juego cuestiones como las técnicas de exhibición de productos, las campañas de incentivo y/o distribución o la gestión de categorías de producto.

Sabiendo que el marketing trade busca potenciar la conversión, hay dos puntos importantes a tener en cuenta antes de comenzar a planificar una campaña:

1. Tener en claro los argumentos para elegir potenciar un producto, es decir, ¿qué artículo querés impulsar y por qué? Una razón puede ser fortalecer a tu producto estrella, aquel con mayor tasa de conversión.

Siempre será buena idea elegir un producto que se encuentre en su etapa de crecimiento o madurez. Si no tenés del todo claro a qué se refiere esto, te invitamos a leer más sobre el ciclo de vida del producto.

2. Si las ventas de un artículo o servicio van a incrementarse, ¡hay que calcular muy bien su stock previamente! Lo ideal es hacer una proyección de cuánto estimás vender para no tener faltas ni excesos en tu inventario.

Te recomendamos consultar nuestro e-book sobre el control de stock que incluye una planilla editable para que puedas organizarte fácilmente. ¡Mirá!

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Acciones de trade marketing

Ahora que tenemos más claro de qué se trata, vamos a ver concretamente qué acciones de trade marketing implementar en tu emprendimiento o negocio.

Estos son ejemplos de algunas estrategias que van a servirte para obtener nuevos potenciales clientes y fidelizar a quienes ya te conocen.

Presentación de los productos

La forma en que exhibís tus artículos puede hacer una gran diferencia. Ya sea que vendas en una tienda física u online, es importante que tengas en claro qué productos vas a destacar.

Intentá ponerte en el lugar de la persona que ingresa a tu negocio: ¿qué es lo primero que ve? ¿Qué orden encuentra en las categorías de tu catálogo?

Mejorar la rotación de tus productos puede ser una buena idea para dar a conocer artículos que quizás no están tan presentes en tus consumidores.

En los locales físicos, por ejemplo, es estratégico ubicar ciertas cosas próximas a las cajas, donde las personas están esperando y seguramente van a verlas. También podés agregar carteles o elementos de señalización que destaquen determinados artículos.

En el caso de las tiendas online, podés implementar acciones de cross selling o up selling para promover la compra de más y/o mejores artículos y, con esto, aumentar el ticket promedio de tu negocio.

🏆 ¡Tip extra! Si tenés una Tiendanube, podés integrar SmartHint. Esta aplicación utiliza inteligencia artificial para mostrar pop-ups a los clientes con una selección personalizada de productos, según su perfil. ¡Sorprendé a los visitantes e incrementá tus ventas!

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Creación de promociones y ofertas

Ya mencionamos las promociones 2×1, tan características del trade marketing. Para crear nuevas oportunidades de venta podés desarrollar programas de cupones en donde los descuentos se obtengan después de una determinada cantidad de visitas (y compras) en la tienda.

Otra buena idea es hacer concursos y sorteos donde los premios consistan en promociones para utilizar dentro de tu tienda u órdenes de compra. ¡Incluso va a servirte como contenido atractivo para tus redes sociales!

Existen muchas tácticas para aumentar el ticket promedio, aun sin necesidad de bajar los precios ni disminuir tu rentabilidad. Algunas de ellas son:

  • Crear kits de productos: muchas veces, la simple propuesta de agrupar productos en paquetes, hace que los visitantes consideren comprar algunos artículos más.
  • Productos complementarios: hay algunos ítems que se completan entre sí o funcionan muy bien juntos. Entonces, a la manera de recomendación, ¡sugeriles a los visitantes “los infaltables” de tu stock, en base a lo que ya seleccionaron!
  • Gift cards: las tarjetas con crédito para usar en tiendas son un furor porque permiten que la persona pueda elegir exactamente lo quiere. Y, para tu negocio, el hecho de que alguien vaya a canjear su gift card, ¡representa una oportunidad de venta!

Desarrollo de merchandising

Esta estrategia va a estar dirigida a fidelizar a los clientes que ya conocen tu negocio. Podés crear productos como remeras, tazas, stickers, llaveros, ¡de todo! Estos objetos van a promocionar tu marca.

Otra alternativa es incluir muestras gratis de un producto a tus clientes. Esto puede ir desde degustaciones, demostraciones de productos (como mini jabones, muestras de perfumes o aromatizantes), testers de maquillaje, etc.

Lo cierto es que todo cliente ama recibir regalos y, por eso, hacer una inversión en este punto puede traerte muchas personas fieles a tu marca y firmes recomendadores de tu negocio. Podés incluir estos artículos de merchandising como regalo en el packaging de tus envíos.


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Mejoras en la comunicación pre y pos venta

Los canales de comunicación que ponés a disposición son una herramienta clave para brindar una buena atención al cliente.

Las acciones de comunicación pueden ser muchísimas. Algunos ejemplo son:

  • responder consultas previas a las compras
  • enviar recordatorios de determinadas promociones
  • pedir feedback sobre la experiencia de compra
  • contactarse para consultar si la persona desea recibir información sobre descuentos

Conocé más sobre esto:

Alianzas con otras marcas

Las colaboraciones con otros negocios o emprendimientos pueden ser una excelente estrategia de trade marketing para alcanzar nuevo público, generar mayor reconocimiento de marca ¡y conseguir más ventas!

Te recomendamos contactar empresas que trabajen con productos que sean complementarios a los tuyos y/o que se dirijan a un público similar. De esta forma, es más probable que las personas que te conozcan a partir de esta acción estén interesadas en lo que ofrecés.

6 consejos para implementar estrategias de trade marketing

Ahora que tenés a mano muchísimas ideas para implementar acciones concretas, queremos traerte algunas recomendaciones para poner en marcha tus tácticas de marketing trade ¡con todo éxito!

  1. Trabajá en la identidad de tu marca aplicando estrategias de branding, que está orientado a fomentar el reconocimiento de tu negocio.
  2. Creá anuncios pagos para potenciar tus novedades y generar más tráfico hacia tu página web de ventas y/o visitas en tu tienda física.
  3. Participá de eventos importantes y de nicho donde puedas presentar a tu marca y/o algún producto en particular, conocer negocios similares para futuras alianzas y proveedores.
  4. Pensá en formatos diversos de publicidad de productos con el objetivo de incrementar el alcance de tu estrategia.
  5. Conocé bien a fondo a tu público objetivo para entender qué tácticas van a traerte más ROI, o sea, el retorno de la inversión que hiciste.
  6. Visitá otras tiendas similares (una vez más, tanto su plataforma de e-commerce como su local físico). Aprendé de ellos, observá cómo presentan los productos, qué acciones están implementando y cómo lo están llevando a cabo.

¡Esperamos que este artículo te haya servido e inspirado! Una campaña de trade marketing bien planificada e implementada puede darle un giro a tu emprendimiento y llevarlo hacia al próximo nivel. 🚀

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