Tasa de conversión: todo lo que debes saber sobre ella

Por: Luma León

Tasa de conversión: Todo lo que debes saber sobre ella

Aquí vas a encontrar:

¿Qué viene a tu mente cuando escuchas “tasa de conversión”? Si tienes dudas sobre de qué se trata y por qué cada vez se vuelve más importante en cualquier estrategia de e-commerce, has llegado al lugar adecuado.

En las siguientes líneas trataré de explicarte qué es la tasa de conversión, cómo puedes calcularla, para qué sirve e incluso cómo puedes optimizarla para llegar al nivel ideal para tu negocio. ¿Me acompañas?

¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión es la métrica que indica qué porcentaje de usuarios concretan una compra. Es uno de los indicadores más importantes para evaluar el éxito de un e-commerce y es clave para saber qué tan bien funciona un sitio web.

Por ejemplo, si tu tienda tuvo 1000 visitas mensuales el mes pasado y de esas visitas, 10 se convirtieron en ventas, la tasa de conversión de tu tienda online es de 10/1000= 1%.

Es necesario distinguir entre dos métricas distintas: la tasa de conversión en ventas y la tasa de conversión en marketing.

¿Qué es la tasa de conversión en ventas?

La tasa de conversión en ventas es la métrica utilizada para evaluar resultados, específicamente de compras realizadas. El objetivo es calcular la conversión de distintos canales o estrategias y la manera en la que impactan en los compradores ya sea incentivándolos o alargando su proceso de compra.

La tasa de conversión en ventas es una métrica relevante, que es necesaria de conocer en todo negocio y es de utilidad separarla de la tasa de conversión de marketing, sobre todo para aquellas empresas que combinan métodos de venta offline y online. Este valor es fundamental para evaluar las acciones y estrategias de cierre o aquellas enfocadas a la parte baja del embudo de ventas.

¿Qué es la tasa de conversión de marketing?

La tasa de conversión de marketing es la métrica de usuarios que han realizado una acción específica ya sea visitando el sitio web, descargando algún cupón o ebook, suscribiéndose al newsletter o realizando alguna pregunta a través del chat.

En sí, como su nombre lo indica, la tasa de conversión de marketing está enfocada en medir y analizar las estrategias de promoción, atendiendo las dos primeras etapas del embudo de ventas o del buyers journey, como la atracción y la consideración.

Es muy útil para saber la efectividad de los calls to actions o de las landing pages, puede contener estrategias offline como online, aunque cada vez más negocios se inclinan por las campañas digitales por la facilidad de tener resultados cuantitativos y lograr un mejor rendimiento del presupuesto de marketing.

🚨 ¡Ojo! Es posible combinar la tasa de conversión de ventas y la tasa de conversión de marketing dependiendo del modelo de atribución que esté implementado en tu negocio, es decir, es posible saber cuántas ventas se lograron de una campaña en redes sociales si al momento de configurar tu campaña has asignado el valor de ventas en la ruta de conversión del usuario.

Por ello, podríamos decir que la tasa de conversión de ventas y la tasa de conversión de marketing son métricas similares, complementarias e incluso tenerlas bien establecidas puede ayudarnos a saber más sobre el proceso de compra de nuestros usuarios.

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¿Qué mide la tasa de conversión?

En realidad, dependiendo de la fórmula que utilices, la tasa de conversión puede medir:

  • El porcentaje de visitantes en un sitio web que harán una compra;
  • El número de posibles ventas en un determinado periodo de tiempo;
  • La cantidad aproximada de suscriptores a un newsletter;
  • La proporción de usuarios que podrían descargar un ebook o una aplicación.

Todo depende de los factores que incluyas en la fórmula y la manera en la que estos se vinculen. La tasa de conversión es útil incluso para poder pronosticar los esfuerzos que necesitarías para llegar a cierta meta de ventas o el presupuesto necesario para alcanzar el número de leads o registros en una página web.

Tasa de conversión: Todo lo que debes saber sobre ella

¿Por qué es tan importante la tasa de conversión?

La tasa de conversión es súper importante en un negocio ya que nos permite saber con precisión si todo está funcionando correctamente en nuestra empresa o si hay algo que impide que los clientes lleguen a concretar sus compras.

La tasa de conversión es importante ya que:

  • Nos permite saber si nuestra estrategia de comunicación funciona;
  • Nos da claridad sobre el funcionamiento de nuestro sitio web o tienda en línea;
  • Nos ayuda a entender si una promoción fue atractiva para el usuario;
  • Nos da la oportunidad de mejorar nuestro retorno de inversión.

Ahora te explico cada uno de estos puntos.

Nos permite saber si nuestra estrategia funciona

Una baja tasa de conversión puede ser el indicador que nos ayude a saber que los mensajes en nuestra campaña o nuestros anuncios en redes sociales no fueron relevantes para el usuario y quizás debamos hacer cambios en los beneficios o en la manera en la que los posibles compradores interactuaron con la pieza.

Nos da claridad sobre el funcionamiento de nuestra tienda en línea

Imagínate que pones en tu sitio un banner web de carrusel promocionando tus artículos más nuevos. Saber cuántos clics obtuvo ese banner te ayudaría a saber si esos artículos fueron relevantes para los visitantes o si pasaron de largo. La tasa de conversión se vuelve de los indicadores más relevantes para saber si los mensajes en nuestro sitio funcionan o si es necesario mejorarlos.

Nos ayuda a entender si una promoción fue atractiva para el usuario

Supongamos que pagas en Instagram un set de anuncios mencionando un 15% de descuento en tu tienda en línea. Conocer la tasa de conversión de estas piezas nos ayudará a saber si la promoción fue atractiva, si captaste el interés de los usuarios y si este canal es relevante para futuras campañas.

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Nos da la oportunidad de mejorar nuestro retorno de inversión

Al final, el objetivo último de medir la tasa de conversión es saber en dónde y cómo dirigir los esfuerzos de tu negocio, no solo en cuestión de dinero, sino en tiempo. Saber qué canales te convienen, cuáles te dan una mejor tasa de conversión y de qué modo puedes lograr más ventas con el menor esfuerzo, son de los más grandes beneficios que conlleva conocer esta métrica.

Tasa de conversión: Todo lo que debes saber sobre ella

¿Cómo se calcula la tasa de conversión?

Ya que hemos hablado sobre las ventajas de conocer la tasa de conversión en un negocio, ahora vayamos al punto medular. ¿Cómo sacar la tasa de conversión?

Para calcular la tasa de conversión hay dos métodos que ahora te explico:

Tasa de conversión (fórmula general)

Para esta fórmula, deberás tomar en cuenta todas las visitas que recibe tu tienda en línea así como las vistas de un mismo usuario. Por este motivo, esta es la fórmula menos exacta. Sin embargo es una buena manera de obtener una aproximación:

Tasa de conversión = (Número de conversiones x 100%) / (Número de visitas)

Por ejemplo, una tienda online que vende accesorios para mascotas obtuvo 100.000 visitas totales y 100 compras en un mes. Por lo tanto: tasa de conversión = (100 x 100) / 100.000 = 0.1%

Tasa de conversión (fórmula avanzada)

Con esta fórmula, la tasa de conversión es más precisa, ya que solo estarás midiendo las visitas únicas, es decir, si un usuario entra varias veces durante el día a tu tienda y al final solo concreta una compra (que sucede más frecuentemente de lo que imaginas), su estancia cuenta únicamente como una visita.

Tasa de conversión avanzada = (Número de conversiones x 100%) / (Número de visitas únicas)

Por ejemplo, una tienda en línea que vende velas obtuvo 10.000 visitas únicas y vendió 120 velas. Por lo tanto: tasa de conversión avanzada = (120 x 100%) / 10.000 = 1.2%

Ambas fórmulas puedes aplicarlas dependiendo de lo que desees medir, sustituyendo los valores, por ejemplo, si deseas obtener la tasa de conversión de un anuncio en Facebook, deberás sustituir el número de conversiones por el número de clics y el número de visitas por el número de impresiones.

Tasa de conversión: Todo lo que debes saber sobre ella

Fórmulas para calcular la tasa de conversión. Esta guía te será muy útil.

¿Cuál es la mejor fórmula para calcular la tasa de conversión?

La mejor fórmula para calcular la tasa de conversión es aquella en la que los datos se aproximen más a la realidad, en el caso de las dos fórmulas de las que hemos hablado, la mejor fórmula es la avanzada, ya que nos da números más aproximados al comportamiento real de los usuarios.

Al momento de realizar esta fórmula asegúrate que el número de objetivos obtenidos (clics, leads, visitas, descargas, suscripciones o ventas) sea verificable, así como el número base de acciones (visitas únicas, impresiones, citas). Puedes apoyarte de herramientas como Google Analytics, Google Search Console, Google Ads o la Business Suite de Facebook.

¿Cuál es la tasa de conversión ideal?

La tasa de conversión ideal es aquella que supera a la de la industria, es decir, no podemos hablar de una tasa de conversión ideal dado que es una métrica aplicable a muchas empresas y diversos rubros, así como a múltiples materiales, esfuerzos y estrategias, sin embargo se puede hablar de una buena tasa de conversión cuando supera el del comportamiento habitual de los usuarios.

Por ejemplo, en el e-commerce se habla de una tasa de conversión promedio o estándar a nivel global que varía del 1% al 4%. Sin embargo, puede cambiar dependiendo de ciertos factores, como el tipo de productos, los precios e incluso el mes del año, ya que en ciertas fechas especiales las ventas de las tiendas en línea suelen aumentar. Además de variar dependiendo del país en el que te encuentres, ya que la adopción tecnológica y la bancarización son factores macro que también influyen en el comportamiento de los usuarios.

Según datos de la AMVO los sectores que tuvieron una mayor tasa de conversión en el 2020 en México fueron:

  • Farmacias con 3.8% de conversión;
  • Supermercados con 3.6% de conversión;
  • Videojuegos con 3.1% de conversión;
  • Mascotas con 3.1% de conversión;
  • Cultura con 2.1% de conversión.
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¿Cómo saber si mi tasa de conversión es buena?

Para saber si tu tasa de conversión es buena puedes enfocarte en estas acciones:

  • Haz un benchmark.
  • Compara tu tasa de conversión contra la del año pasado.
  • Revisa mapas de calor.
  • Haz encuestas de satisfacción.

Ahora te explico cada una de ellas.

Haz un benchmark

Un benchmark es una comparación en la que se toma como referencia las métricas o los resultados obtenidos de otras empresas para cotejarlos con los de tu propio negocio y así poder realizar mejoras y optimizaciones.

Esta es una de las mejores maneras de saber si estás en la media, si estás por debajo o si superas a la competencia. Puedes apoyarte de reportes de marketing, revistas especializadas o estudios dedicados a e-commerce para obtener estos datos. Es posible obtener un promedio o un estándar de la industria, por sector o incluso por esfuerzo, es decir, la tasa de conversión de una publicidad en redes sociales o de suscripción a un newsletter.

Compara tu tasa de conversión vs. la del año pasado

Si cuentas con los datos, puedes realizar la comparación de tu negocio año contra año, para saber si las ventas incrementaron o si los objetivos a analizar obtuvieron mejores resultados que en el periodo anterior.

Esta acción es de ayuda para saber cómo estabas antes y cómo estás ahora cuando no tienes un comparativo de la industria o del sector al que te dedicas, e incluso es una forma más local de analizar tu tasa de conversión y medir tus resultados.

Es necesario que tomes en cuenta si realizaste alguna modificación sustancial en tu página web, si realizaste una campaña de publicidad o una optimización en el SEO para poder analizar si estos cambios impactaron en tus resultados en visitas y/o en ventas.

Revisa mapas de calor

Un mapa de calor o heatmap es una representación gráfica de los movimientos y acciones de los visitantes en tu sitio y te puede ayudar a entender en qué se fijan los usuarios al interactuar con tu tienda en línea.

Diversas herramientas pueden ayudarte a generar este mapa, siendo los más frecuentes:

  • Mapas de clics: siendo los botones que más atención reciben de los usuarios
  • Mapas de scroll: representando qué puntos del sitio reciben más atención por parte de los visitantes.
  • Mapas de movimientos del ratón: registrando el paso del ratón por el sitio, midiendo aquellas de más utilidad.

Muchas de estas herramientas te permiten llevar un histórico para saber de qué manera ha cambiado la interacción del usuario con el sitio. De ese modo, puedes analizar cuáles serían los cambios más oportunos para saber si tu tasa de conversión es buena o si es posible mejorarla.

Yandex Métrica es una herramienta gratuita que te permitirá revisar los mapas de calor de tu tienda en línea, al igual que Crazyegg, esta última te dará 30 días gratis para probar la plataforma.

Haz encuestas de satisfacción

Si deseas otra aproximación y encontrar un modo diferente de saber si tu tasa de conversión es buena, puedes optar por preguntarle a tus usuarios sobre qué tan atractiva fue una promoción o si hay algún punto en la comunicación que se deba mejorar en el sitio.

Para hacer la encuesta, puedes hacer un cuestionario en una herramienta como Google Workspace o SurveyMonkey y enviarle a tus usuarios este formulario a través de correo electrónico. Algunos negocios suelen dar algún incentivo para obtener una mayor respuesta de los usuarios, como un cupón de descuento para la próxima compra o un obsequio promocional.


Aprende más...

¿Cómo mejorar mi tasa de conversión?

Si ya has llegado a la conclusión que es necesario mejorar la tasa de conversión de tu tienda en línea o de tus campañas promocionales, el siguiente paso es aplicar una estrategia CRO para llegar al objetivo.

¿Qué es CRO?

CRO es el acrónimo de Conversion Rate Optimization es decir Optimización de Tasa de Conversión y se le llama así al conjunto de acciones realizadas en una página web o en una tienda en línea para asegurar el incremento de conversiones y alcanzar las metas en cuanto a registros y/o ventas.

Cuando hablamos de una estrategia CRO nos referimos a una serie de acciones enfocadas en aumentar el tráfico de calidad realizando cambios significativos y persuasivos para lograr que el usuario haga clic en nuestra tienda en línea.

Para hacer una estrategia CRO es necesario considerar los siguientes pasos:

  • Realizar un análisis inicial del sitio web o tienda en línea;
  • Establecer objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y delimitados en el tiempo);
  • Considerar una etapa de pruebas y testeo;
  • Desarrollar y ejecutar cambios en la página web o tienda online;
  • Medir, analizar y regresar al inicio del proceso.

Algunas de las acciones que comprende una estrategia CRO son:

Analiza tus herramientas

Arma un robusto caso y nútrete de la información que te puede arrojar Google Analytics, Google Search Console, Business Suite de Facebook, tu CRM (en caso de que lo tengas) y más herramientas de medición que tengas disponibles. A través de este análisis puedes llegar a desarrollar una hipótesis y así establecer objetivos tangibles para tu estrategia.

Estas preguntas pueden ayudarte a encontrar qué está sucediendo en tu sitio web:

  • ¿Cómo acceden los usuarios a mi página web?
  • ¿A través de qué términos de búsqueda me encuentran en Google?
  • ¿Cuáles son las páginas que reciben más visitas en mi sitio web?
  • ¿Cuánto tiempo promedio pasan los usuarios en mi tienda en línea?
  • ¿Cuántos usuarios entran a través de un dispositivo móvil? ¿Pasan más o menos tiempo en mi sitio?
  • ¿Cuál es la página con mayor porcentaje de rebote?
  • ¿Qué páginas tienen un mayor porcentaje de abandono en mi sitio?

Haz un A/B testing

Múltiples herramientas te permiten desarrollar pruebas con los usuarios y ver de qué forma trabaja mejor tu sitio web. En sí, un A/B testing es la acción de comparar dos versiones de un portal para ver cuál es la más eficiente. Puedes variar textos, colores, botones, ubicaciones e incluso promociones.

Realiza un A/B testing creando dos versiones diferentes de tu sitio web y ve cuál tiene una mayor tasa de conversión. Puedes variar títulos, tamaño de los textos, cuerpo del copy, botones y llamadas a la acción. A veces un cambio pequeño en cuanto a colores o quitando un campo en un formulario puede hacer una tremenda diferencia en cuanto a la tasa de conversión.

Optimiza tus textos

Escribir para web puede ser un reto para muchos. Ya sea que generes contenido para una landing page, un anuncio o un formulario, a menudo un nivel bajo de conversión es causado por mensajes confusos, difíciles de entender o poco persuasivos.

Asegúrate de que los mensajes en tu tienda en línea sean claros y precisos. Evita los textos largos y ve al punto. Recuerda que a veces el usuario nos visita en un tiempo libre entre su rutina de trabajo, esperando durante un traslado o antes de dormir.

Si quieres una tasa de conversión alta, haz que tu oferta sea comprensible de un primer vistazo.

Utiliza contenido dinámico

En ocasiones una baja tasa de conversión se debe a que hay una ruptura en la comunicación entre la publicidad digital y los mensajes en el sitio web. Te pongo un ejemplo sobre este caso:

Supongamos que te dedicas a vender camisetas personalizadas y tienes nuevos diseños en tu tienda en línea. Realizas una campaña pagada en Instagram anunciando tus nuevos modelos y los anuncios son un éxito, incrementando el tráfico en tu sitio web, pero no así tus ventas. ¿En dónde está el problema? En que olvidaste incluir un banner web en tu tienda online con los nuevos modelos y la mayoría de esos usuarios no encontraron los productos a los que hiciste referencia en tu publicidad.

Aunque no lo creas esto ocurre más frecuentemente de lo que imaginas, por ello una buena práctica es crear contenido muy específico, adaptado a la página a dónde estás dirigiendo a los visitantes con la finalidad de asegurar que existe un hilo conductor entre la publicidad y lo que el usuario puede observar en tu sitio. Para ello existen contenidos dinámicos, que pueden cambiar conforme las preferencias del usuario, el tipo de comprador que es e incluso el tipo de publicidad que lo lleva al sitio web.

Para construir contenido dinámico en tu página web puedes ayudarte de landing pages, herramientas para crear anuncios dinámicos (Facebook tiene el suyo incorporado a su Business Suite), e-mails y pop ups.

Da una excelente atención al cliente

No es sorpresa para nadie que un excelente trato a los usuarios puede llevarte a obtener una mejor tasa de conversión. Resolver las dudas que puedan tener tus clientes antes de realizar su proceso de compra puede ser el empujón que necesitaban para animarse a cerrar el trato.

La atención al cliente es vital para todos los negocios, sin embargo si tu esquema de ventas es más tradicional, si te dedicas a vender artículos con un costo alto o si tus productos están dirigidos a personas que quizás no están familiarizadas con un proceso de compra en línea, probablemente debas poner más atención a este detalle.

Herramientas de atención al cliente como conexión por Whatsapp, gestión de mensajes por iMessage o herramientas de chat online pueden ayudarte a dar una atención más personalizada y resolver las posibles dudas que surjan entre tus clientes. Todo esto sumado a una página de contenido de FAQ (frecuently asked questions) o preguntas frecuentes, para que tus visitantes puedan recibir la atención que esperan, ya sea de manera sincrónica o anacrónica.

Crea una tienda en línea confiable

¿Te has preguntado si tu tienda en línea le da la certeza a tus clientes de que se trata de un negocio en forma? Una página web confiable te ayudará a abrirle la puerta a más visitantes y a animar a aquellos indecisos a terminar su compra.

Tenemos todo un contenido dedicado a la construcción de sitios web confiables, pero aquí te comparto los elementos más importantes que tienen que ver con darle la seguridad que tus compradores necesitan.

Asegúrate que tu tienda en línea contiene:

  1. Una GRAN página de inicio con buena ortografía y mensajes persuasivos;
  2. Fotos de tus productos cuidadas y/o profesionales;
  3. Opciones de contacto sincrónicas y anacrónicas;
  4. Respuestas a las preguntas frecuentes de tus clientes;
  5. Un aviso de privacidad, términos y condiciones y condiciones de compra;
  6. Reseñas de clientes satisfechos;
  7. La historia de tu marca, quién eres y qué te distingue;
  8. Un dominio reconocible y confiable;
  9. Protección para los datos de los compradores a través de un certificado SSL;
  10. Enlaces a tus cuentas oficiales de redes sociales;
  11. El proceso de compra desglosado de manera sencilla;
  12. Formas de pago conocidas o bien establecidas.

Al considerar estos elementos verás que será más sencillo que un usuario se convierta en un consumidor e incluso hasta podrías enamorar a tu cliente desde la primera compra. 

Tasa de conversión: Todo lo que debes saber sobre ella

En resumen…

Como hemos visto hasta ahora, la tasa de conversión es uno de los indicadores clave para el éxito de un negocio. Optimizarla es fundamental para mejorar los resultados y tener un mayor retorno de inversión. No depende de un solo factor, sino que son múltiples los elementos que hay que considerar al analizarla y medirla.

Hagamos un breve repaso sobre el tema ¿te parece?

¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión es la métrica que indica qué porcentaje de usuarios concretan una compra. Es una de las métricas más importantes para evaluar el éxito de un e-commerce y es clave para saber qué tan bien funciona un sitio web.

¿Qué mide la tasa de conversión?

  • Dependiendo de la fórmula que utilices, la tasa de conversión puede medir:
  • El porcentaje de visitantes en un sitio web que harán una compra;
  • El número de posibles ventas en un determinado periodo de tiempo;
  • La cantidad aproximada de suscriptores a un newsletter;
  • La proporción de usuarios que podrían descargar un ebook o una aplicación.

¿Por qué es tan importante la tasa de conversión?

  • Nos permite saber si nuestra estrategia de comunicación funciona;
  • Nos da claridad sobre el funcionamiento de nuestro sitio web o tienda en línea;
  • Nos ayuda a entender si una promoción fue atractiva para el usuario;
  • Nos da la oportunidad de mejorar nuestro retorno de inversión.

¿Cómo se calcula la tasa de conversión?

Para calcular la tasa de conversión hay dos métodos:

Tasa de conversión (fórmula general)

Tasa de conversión = (Número de conversiones x 100%) / (Número de visitas)

Tasa de conversión (fórmula avanzada)

Tasa de conversión avanzada = (Número de conversiones x 100%) / (Número de visitas únicas)

¿Cuál es la mejor fórmula para calcular la tasa de conversión?

La mejor fórmula para calcular la tasa de conversión es aquella en la que los datos se aproximen más a la realidad, en el caso de las dos fórmulas de las que hemos hablado, la mejor fórmula es la avanzada, ya que nos da números más aproximados al comportamiento real de los usuarios.

¿Cuál es la tasa de conversión ideal?

La tasa de conversión ideal es aquella que supera a la de la industria, es decir, no podemos hablar de una tasa de conversión ideal dado que es una métrica aplicable a muchas empresas y diversos rubros, así como a múltiples materiales, esfuerzos y estrategias, sin embargo se puede hablar de una buena tasa de conversión cuando supera el del comportamiento habitual de los usuarios.

¿Cómo saber si mi tasa de conversión es buena?

  • Haz un benchmark.
  • Compara tu tasa de conversión contra la del año pasado.
  • Revisa mapas de calor.
  • Haz encuestas de satisfacción.

¿Cómo mejorar mi tasa de conversión?

Aplica una estrategia CRO para llegar al objetivo.

¿Qué es CRO?

CRO es el acrónimo de Conversion Rate Optimization es decir Optimización de Tasa de Conversión y se le llama así al conjunto de acciones realizadas en una página web o en una tienda en línea para asegurar el incremento de conversiones y alcanzar las metas en cuanto a registros y/o ventas.

Pasos en una estrategia CRO:

  • Realizar un análisis inicial del sitio web o tienda en línea;
  • Establecer objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y delimitados en el tiempo);
  • Considerar una etapa de pruebas y testeo;
  • Desarrollar y ejecutar cambios en la página web o tienda online;
  • Medir, analizar y regresar al inicio del proceso.

Acciones dentro de una estrategia CRO:

  • Analiza tus herramientas
  • Haz un A/B testing
  • Optimiza tus textos
  • Utiliza contenido dinámico
  • Da una excelente atención al cliente
  • Crea una tienda en línea confiable

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