¿Qué es merchandising y cómo aprovecharlo para aumentar tus ventas?

Qué es merchandising: ejemplo de artículos con logo de marca

El merchandising es una técnica del marketing que consiste en impulsar un producto o una marca. Mediante llamativas estrategias visuales o promocionales, es posible mejorar la visibilidad, atraer clientes y aumentar las ventas.


Para responder a la pregunta qué es merchandising, el concepto de psicología del consumidor es fundamental. Esto se debe a que el uso de ciertos colores, diseños atractivos o incluso la disposición de los productos y el tipo de fotografías pueden influir en el comportamiento de compra.

Conocer a tu comprador y entender los factores que influyen en su decisión final de adquirir tus productos o servicios, no sólo te permite impulsar tus ventas, sino también fidelizar clientes y atraer usuarios genuinamente interesados en lo que ofreces.

Ahora, veamos con más detalle qué es merchandising, cuántos tipos hay y cómo aplicarlo tanto en tu negocio físico como en tu tienda online. ¿Todo listo para comenzar este recorrido? 🚀

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¿Qué es merchandising?

Merchandising es un término en inglés compuesto por la palabra ‘merchandise’ (mercancía) y la terminación “ing” (que implica acción).

El merchandising, en español, se refiere a la técnica de promoción comercial o comercialización, compuesta por un conjunto de estrategias implementadas tanto dentro como fuera del punto de venta, con el fin de estimular al cliente a realizar una compra.

Al utilizar propuestas atractivas para ubicar el producto en el lugar, momento, forma, costo y cantidad más adecuados, se pueden alcanzar los objetivos establecidos en el plan de marketing.

Philip Kotler, autor estadounidense, consultor y profesor emérito de marketing, expone la definición de merchandising de la siguiente manera:

“El merchandising es el conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con el objetivo de: A: (Atraer la atención), I: (Interesar al cliente), D: (Despertar el deseo), A: (Accionar la compra)”.

Al inicio, el merchandising se concebía como una técnica destinada exclusivamente a los establecimientos físicos. Sin embargo, con la llegada de internet y los cambios en las tendencias de consumo, este paradigma ha evolucionado: el comercio electrónico y las redes sociales se han convertido en las nuevas vitrinas virtuales.

En resumen, los objetivos del merchandising se centran en aumentar la rentabilidad y la visibilidad de tu producto, al mismo tiempo que incrementan tus ingresos. Por ello, al crear tu marca o emprendimiento, recuerda incluir esta técnica de promoción en tu modelo de negocio para ecommerce.

Aunque el enfoque principal de esta práctica es mejorar las ganancias de tu empresa, también tiene otro aspecto fundamental. El merchandising de productos busca seducir de manera estratégica y estructurada a tu cliente para impulsar la compra. ¿Cómo se logra esto? Transmitiendo una emoción, una filosofía de vida.

Sin duda, el merchandising digital es tan poderoso como valioso y debes incluirlo en tus estrategias de ventas por internet.

¿Para qué sirve el merchandising?

El merchandising sirve para atraer más clientes, posicionar una marca, estimular la decisión de compra o respaldar el lanzamiento de un producto en tu negocio físico o virtual.

Si quieres comprender para qué sirve el merchandising, te invito a considerar este ejemplo: por un lado, imagina que tienes una tienda física de accesorios y vas a lanzar una nueva línea. Una sugerencia sería disponer de un exhibidor de pulseras dentro del local, de manera que cada cliente pueda probarse las piezas y completar la compra.

Por otro lado, si cuentas con una tienda en línea de ropa y quieres presentar una colección para la temporada de vacaciones, una idea sería crear una categoría de lanzamientos o novedades en tu página web de ventas.

A continuación, profundizaré en estos puntos clave para comprender su importancia:

Atraer clientes

Para atraer nuevos clientes, es recomendable crear un ambiente adecuado en el lugar o sitio web donde presentarás tu producto. En otras palabras, ese espacio debe contar con buena iluminación, organización y exhibición; en este punto, ¡hasta los aromas o sonidos suman!

Si se trata de una tienda en línea, toma en cuenta que tus productos deben estar organizados en categorías, contar con una buena descripción e incluir fotos en buena resolución y optimizadas para web. Además, el proceso de compra debe estar centrado en el cliente.

Posicionar una marca

Detrás de un buen producto, hay una marca exitosa y bien estructurada. Si bien el objetivo principal de todo negocio es generar ventas, también es fundamental contar con una estrategia de branding en el merchandising para construir un vínculo sólido con los consumidores.

Estimular la decisión de compra

Tomemos como ejemplo el caso de una tienda en el sector de alimentos. Si se trata de la venta de carnes, una estrategia de merchandising podría ser ubicar los productos de temporada en lugares visibles, de manera que los clientes tengan la mercancía a su alcance y se sientan motivados a adquirirla.

Implementar el lanzamiento de un producto

Para llevar a cabo una campaña de lanzamiento efectiva, es importante establecer un presupuesto, una meta y un plan de acción. Una vez definidos estos aspectos, puedes poner en marcha tus ideas. Por ejemplo, puedes considerar la disponibilidad de mercancía promocional como muestras gratis, llaveros o mugs.

Despertar el interés del cliente

Si quieres establecer una relación duradera con tu consumidor, empieza por conocer los intereses de tu buyer persona. Además, el merchandising como estrategia comercial te servirá para entregar valor agregado a tu cliente.

¿Cuáles son los objetivos del merchandising?

Los objetivos del merchandising se centran en dos pilares claves:

  • Garantizar la promoción y venta de un producto o servicio.
  • Captar nuevos prospectos hacia la marca.

Estos objetivos pueden enfocarse tanto en acciones dentro del punto de venta como fuera de él.

Dentro del punto de venta

La organización estratégica es clave. Los clientes deben sentirse atraídos por la forma en la que se muestran los productos de merchandising.

Por lo general, los locales disponen de la mercancía más atractiva en un mostrador o en el punto de pago, justo cuando el cliente está por finalizar su recorrido. Esta acción estimula el deseo de compra.

Además, tomar en cuenta la iluminación, los carteles de promoción y los colores son buenos ejemplos de cómo aplicar el merchandising en tu establecimiento.

Fuera del punto de venta

Se refiere al conjunto de acciones que una empresa o marca realiza fuera de su espacio físico. Por tanto, pueden ocurrir en cualquier escenario como, por ejemplo, un evento, una feria de emprendimiento, un concierto, un lanzamiento o una página web.

En el entorno virtual

Son aquellas estrategias que se realizan en el entorno digital, es decir, en una tienda online o página web de ventas. ¿Estás pensando en armar tu sitio web o implementar el merchandising en tu marca? En Tiendanube tienes 14 días gratis para crear una tienda en línea y materializar tu proyecto en nuestra plataforma de ecommerce. ¡El proceso es fácil y seguro!

Ejemplo de productos para entender qué es Merchandising

¿Cuáles son los 7 tipos de merchandising?

A continuación, detallaré los 7 tipos de merchandising que juegan un papel clave en la estrategia de marketing de una empresa, ya sea en entornos físicos o digitales:

  1. Visual
  2. Digital
  3. Sensorial
  4. De producto
  5. Omnicanal
  6. Editorial
  7. De degustación

1. Merchandising visual

El merchandising visual se basa en resaltar los atributos de un producto o servicio de forma llamativa. En este caso no se produce un contacto directo con el cliente, sino más bien una conexión visual.

Imaginemos que tienes una tienda física de juguetes. Lo ideal sería organizar los peluches y los muñecos en la parte baja de las estanterías, y te explicaré las razones:

  • Es la altura recomendada para que un niño pueda ver y tocar un juguete.
  • La disposición de la mercancía en el punto de venta también desempeña un papel importante.
  • Una adecuada iluminación resalta los productos y los hace lucir más atractivos.

2. Merchandising digital

Se refiere al conjunto de acciones utilizadas para exhibir un producto en las plataformas digitales con el objetivo de mejorar las ventas.

En este sentido, puedes implementar el merchandising digital al crear una tienda en línea para dar a conocer tus productos. Sin embargo, este sitio web debe cumplir con ciertos parámetros para que sea funcional y rentable:

  • Intuitivo
  • Dinámico
  • Descriptivo
  • Agradable a la vista
  • Fácil de navegar
  • Seguro
  • Atractivo

El objetivo del merchandising digital es conectar a los usuarios con la marca y, a su vez, con el producto ideal para que lo agreguen al carrito de compras.

Para lograr un merchandising efectivo, considera estos 3 puntos:

  • Incluye estrategias de promoción adaptadas a cada tipo de cliente.
  • Ofrece un proceso de compra simple y funcional.
  • Utiliza los datos para optimizar el sitio web de acuerdo con el comportamiento del usuario.

Merchandising digital vs. merchandising tradicional

La experiencia del cliente en una tienda en línea debe estar alineada para potenciar las ventas, de manera similar a como sucede en una tienda física. Pero, ¿cómo se logra esta práctica? Implementando estrategias digitales basadas en las estrategias tradicionales.

En una tienda virtual, cada uno de estos elementos debe representar una oportunidad para conectar y vender:

  • Página de inicio o home.
  • Página de quiénes somos.
  • Menú de navegación.
  • Categorías y subcategorías.
  • Páginas de productos.
  • Páginas de pago.
  • Páginas de envíos.
  • Formulario de contacto.

Por su parte, en una tienda física, cada espacio debe convertirse en una oportunidad para fortalecer tu marca y vender:

  • La entrada al punto de venta.
  • El logotipo de la marca en el local.
  • Los exhibidores de productos.
  • El mostrador de la caja.
  • Los pasillos.
  • El diseño del empaque.

3. Merchandising sensorial

Tiene como función principal estimular los sentidos o emociones del consumidor. Es una de las técnicas más utilizadas para captar el interés del cliente hacia determinados productos.

Se trata de una práctica común durante las temporadas festivas, ya que las empresas o marcas suelen comercializar mercancía relacionada con fechas especiales, como vasos, ropa o artículos coleccionables.

4. Merchandising de producto

Para este tipo de merchandising, debes considerar varios aspectos:

  • Los artículos que llevan meses en inventario y no se han vendido.
  • Los artículos específicos para épocas del año que han quedado rezagados.
  • Los productos nuevos que han ingresado recientemente a la tienda.

En estos casos, una recomendación sería organizar la mercancía más antigua junto con la nueva en un exhibidor. Para que esta idea tenga éxito, es importante que exista armonía entre las piezas. De esta manera, cuando el cliente entre al local, podrá apreciar todo lo que tienes para ofrecer.

5. Merchandising omnicanal

El merchandising omnicanal surge al combinar varios de los tipos mencionados. El propósito es crear una experiencia unificada para el cliente potencial a través de los diferentes canales de comercialización.

Una de las ventajas de esta técnica es que se aplica tanto en canales offline como online. Un ejemplo sería atraer a un usuario de manera online, ofrecerle un descuento en el punto de venta y generar la conversión en el canal offline.

6. Merchandising editorial

El merchandising editorial es una estrategia efectiva del marketing digital. Está relacionado con el texto y la forma como se presenta un producto a través de los canales externos. Por ejemplo, en programas televisivos, anuncios o posts patrocinados.

Una alternativa para aplicar este tipo de merchandising en tu negocio sería contratar a un influencer para que promocione uno de tus productos en Instagram, YouTube y otras plataformas. Es una idea viable para aquellas marcas interesadas en conectar con públicos diversos.

7. Merchandising de degustación

¿Has probado las muestras para degustar un producto nuevo en un supermercado? Es un buen ejemplo de este tipo de merchandising. Se trata de un método sencillo, pero que genera resultados positivos al comunicar las cualidades de un determinado producto mediante la prueba directa.

Merchandising sostenible: ¿qué es y por qué apostar por esta tendencia?

Las compañías se están sumando a una nueva estrategia: el merchandising sostenible. Cada vez son más los proyectos que se orientan a incluir materiales ecológicos en la producción de sus artículos, conscientes de la transformación del medio ambiente y del impacto que generan en él.

¿Quieres sumarte a esta iniciativa? ¡Descubre el poder que tiene tu marca para ayudar al planeta!

Beneficios del merchandising sostenible

Estas son algunas ventajas del merchandising ecológico o sostenible:

  • Reduce el daño ambiental.
  • Puede disminuir tu presupuesto de producción.
  • Fortalece el compromiso de tu empresa o marca con el planeta.
  • Mejora la imagen empresarial ante los clientes.
  • Transmite un mensaje eco-friendly.
  • Fomenta la adquisición de productos ecológicos.

Ideas de productos corporativos sostenibles

El merchandising para empresas sigue vigente, pero ahora desde una perspectiva verde. Toma nota de estas ideas de regalos corporativos:

  • Bolsas ecológicas
  • Bolsas de algodón
  • Libreta con tapa de corcho
  • Lápiz plantable
  • Botella ecológica
  • Termo de bambú
  • Memoria USB hecha en madera de bambú

Ventajas del merchandising: aprovéchalo en tu negocio

Conoce cuáles son las ventajas del merchandising bien aplicado en un negocio:

  • Oportunidad de aumentar las ventas.
  • Posibilidad de incrementar las visitas, tanto en tu tienda física como en tu tienda en línea.
  • Genera en el usuario el deseo de hacer compras impulsivas.
  • Ayuda a aumentar el tráfico orgánico en el sitio web, así como las ventas al incorporar una landing page sólida y descriptiva.
  • Comunica las propiedades de un producto o servicio de manera creativa.
  • Utiliza argumentos persuasivos asociados al producto (precio, funciones y características).
  • Facilita la transmisión de los mensajes de la marca a través de elementos audiovisuales (videos, música, anuncios o aplicaciones móviles).
  • Versatilidad para crear desde un anuncio en redes sociales hasta un desfile de modas o una exposición de arte.

Beneficios del merchandising

Toda propuesta que contribuya a la venta de un producto o servicio, sin duda, te va a brindar excelentes resultados. Por ello, te presento los beneficios del merchandising:

  • Intensifica la demanda de productos: gracias a la visibilidad que adquieren tus artículos se incrementa la demanda de los mismos.
  • Potencia la circulación de productos en stock: los artículos de temporada o incluso aquellos que quedaron rezagados pueden ser incorporados nuevamente a tus exhibidores con descuentos.
  • Mejora la satisfacción del cliente: cuando el consumidor se siente valorado y respetado, se convierte en tu mejor carta de presentación. ¡Sé único y gánate su confianza con estos consejos!
  • Aumenta la estancia del consumidor: mientras más tiempo pase un comprador en tu tienda física o en tu sitio web, más oportunidad tienes de cerrar ventas.
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Claves para crear una estrategia de merchandising

Si necesitas ayuda para crear una estrategia de merchandising para tu empresa, presta atención a estos aspectos clave:

Público objetivo

Toma en cuenta que, antes de idear una estrategia, debes conocer quién es tu público objetivo. Así sabrás cuáles son sus patrones de consumo, las tendencias que sigue, hábitos de compra, pasatiempos y comportamiento en canales digitales.

Metas a alcanzar

Define los objetivos que quieres alcanzar con tus acciones de merchandising. Lo más conveniente es determinar cuáles serán tus metas y plazos a cumplir.

Acciones personalizadas para tu audiencia

Tus productos y servicios deben resolver los puntos de dolor o necesidades básicas del público. Esta será la base para construir una relación transparente y viable entre ambas partes.

Calendario editorial

Recuerda que uno de los tipos de merchandising es el sensorial, cuya práctica se puede aplicar en las épocas festivas. Un consejo es crear un calendario de marketing y llevar un registro de las fechas más importantes como Hot Sale o Cyberlunes.

Identidad visual de una marca

Define la identidad visual de tu marca si vas implementar el merchandising en cualquiera de sus tipos. Esto incluye colocar el nombre, eslogan, logotipo y colores de tu empresa en los canales y sitios donde ofrecerás tu mercancía.

Promociones

Uno de los pilares del merchandising es la promoción. Por ende, incluye en tu negocio atractivas ofertas, descuentos, novedades y hasta giveaways.

Análisis

Mide el comportamiento de tus usuarios mientras navegan en tu página web de ventas. Por ejemplo, Tiendanube cuenta con una sección de estadísticas, en donde encontrarás datos concretos como las visitas únicas, las ventas, la facturación y el ticket promedio, entre otros.

Ejemplos de merchandising para inspirarte

Casi llegamos al final de este viaje en donde conociste qué es merchandising y cómo aprovecharlo para tu negocio online y offline.

Ahora, te invito a conocer un par de ejemplos de merchandising online de tiendas creadas con la plataforma Tiendanube que, estoy seguro, te llenarán de inspiración y creatividad.

All In Chef – Entre los productos que comercializan, diseñaron una gorra con el logo de la marca.

Guapea – Una de las referencias de los hoodies que venden, tiene el logo de Guapea.

Pasajeros de Papel – Como parte de los kits de origami, incluyen algunos papeles con el logo de la marca.

Qué es merchandising: ejemplos de cómo lo usan 3 tiendas virtuales creadas con Tiendanube

¡Es el momento de aplicar esta técnica en tu marca! Aprovecha la prueba gratuita de 14 días y crea tu tienda online con Tiendanube y comienza a implementar tus estrategias de merchandising para aumentar tus ventas. 🚀

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Acá vas a encontrar:
Preguntas frecuentes sobre el merchandising

El merchandising se refiere al conjunto de estrategias que estimulan la compra del cliente en el punto de venta o fuera de este. La esencia del merchandising es aumentar la rentabilidad y la visibilidad de tu producto, al mismo tiempo que incrementa los ingresos.

Estos son 7 tipos de merchandising que se pueden implementar para promocionar un producto o servicio:

  1. Visual
  2. Digital
  3. Sensorial
  4. De producto
  5. Omnicanal
  6. Editorial
  7. De degustación

Para hacer merchandising, te recomiendo tener en cuenta estos 5 puntos:

  1. Identifica quién es tu público objetivo y cuáles son sus necesidades.
  2. Define las metas que quieres alcanzar con esta acción.
  3. Aprovecha el calendario de fechas especiales para sorprender a tu audiencia con las tendencias del mercado.
  4. Utiliza la identidad visual de tu marca para reflejarla en el merchandising.
  5. Destaca el valor que ofrece tu marca.

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