Merchandising: qué es y cómo aprovecharlo para aumentar tus ventas

En el marketing existe una técnica llamada merchandising que consiste en promocionar un producto en una tienda online y offline. Si te interesa conocer nuevas formas de ganar visibilidad con tu marca, ¡sigue leyendo este artículo!

Cuando hablamos de merchandising, el concepto de psicología del consumidor está íntimamente relacionado. ¿Por qué? Porque al conocer a tu comprador e identificar los factores que influyen en su decisión de compra, puedes impulsar tus ventas, fidelizar clientes y atraer usuarios verdaderamente interesados en tu producto o servicio.

Veamos en detalle el merchandising, qué es, cuántos tipos hay y cómo aplicarlo en tu negocio físico y en tu tienda online. ¿Empezamos este recorrido? 🚀

Merchandising: ¿qué es?

Merchandising es un término en inglés compuesto por la palabra ‘merchandise’ (mercancía) y la terminación “ing” (que implica acción).

Merchandising en español se refiere a la técnica de promoción comercial o comercialización, compuesta por un conjunto de estrategias que se hacen en el punto de venta o fuera de este, y que estimulan al cliente para que compre algo.

Al utilizar una serie de propuestas atractivas para colocar el producto en el lugar, tiempo, forma, costo y cantidad más conveniente, se van a cumplir los objetivos de tu plan de marketing.

Philip Kotler, autor, consultor y profesor emérito de marketing estadounidense, expone la definición de merchandising de la siguiente manera:

El merchandising es el conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con el objetivo de: A: (Atraer la atención), I: (Interesar al cliente), D: (Despertar el deseo), A: (Accionar la compra)”.

En principio, el merchandising era una técnica que se concebía solo para los establecimientos. Sin embargo, con la llegada de internet y los nuevos hábitos de consumo, este paradigma cambió: el ecommerce y las redes sociales son las nuevas vitrinas virtuales.

En síntesis, los objetivos del merchandising se enfocan en aumentar la rentabilidad y la visibilidad de tu producto, a la par de incrementar tus ingresos. Por este motivo, si estás pensando en crear tu marca o emprendimiento, no te olvides de incluir esta técnica de promoción en tu modelo de negocio para ecommerce.

Si bien es cierto que el foco de esta práctica es aumentar las ganancias de tu negocio, existe otro aspecto importante. El merchandising de productos también busca seducir de forma estratégica y estructurada a tu cliente para incitar a la compra. Pero, ¿de qué manera se logra? Al transmitir una emoción, una filosofía de vida.

Sin duda, el merchandising digital es tan poderoso como valioso y debes incluirlo en tu tienda online para empezar a vender por internet.

¿Para qué sirve el merchandising?

Si quieres saber para qué sirve el merchandising, te invitamos a analizar este ejemplo: por un lado, imagina que tienes una tienda física de accesorios y quieres lanzar una nueva línea.

Una recomendación sería disponer de un exhibidor de pulseras dentro del local o en la entrada, de manera que cada cliente al ingresar, pueda probarse las piezas y finalizar su proceso de compra.

Por el otro, si tienes una tienda online de ropa y quieres presentar una colección para la temporada otoño–invierno, una idea es crear una categoría de lanzamientos o novedades en tu página web de ventas.

Entonces, el merchandising sirve para captar más clientes, posicionar una marca, estimular la decisión de compra o apoyar el lanzamiento de un producto en tu negocio físico o virtual. A continuación, profundizaré en estos puntos clave para entender su importancia:

Atraer clientes

Para atraer la atención de nuevos clientes es recomendable crear un ambiente acorde al lugar o sitio web donde vas a presentar tu producto. En otras palabras, ese espacio debe contar con buena iluminación, organización y exhibición; en este punto, ¡hasta los aromas o sonidos suman!

Si se trata de una tienda en línea, ten en cuenta que tus productos deben estar organizados en categorías, tener una buena descripción, contar con fotos en alta resolución y tu proceso de compra debe estar centrado en el cliente.

Posicionar una marca

Detrás de un buen producto, hay una marca exitosa y estructurada. Si bien un objetivo de todo negocio es generar ventas, también se sabe que disponer de una estrategia de branding en el merchandising es indispensable para construir un vínculo con los consumidores.

Estimular la decisión de compra

Tomemos como ejemplo el caso de una tienda en el sector de alimentos. Si se trata de la venta de carnes, una de las estrategias de merchandising podría ser ubicar sus productos de temporada en lugares visibles, de manera que los clientes tengan la mercancía a su alcance y deseen adquirirla.

Implementar el lanzamiento de un producto

Para hacer una campaña de lanzamiento efectiva es importante establecer un presupuesto, una meta y un plan de acción. Una vez definidos estos puntos, puedes darle rienda suelta a tus ideas. Por ejemplo, disponer de mercancía promocional como muestras gratis, llaveros o tazas.

Despertar el interés del cliente

Si quieres establecer una relación duradera con tu consumidor, empieza por conocer cuáles son los intereses de tu buyer persona. Además, el merchandising como estrategia comercial te servirá para darle un valor agregado a tu cliente.

¿Cuáles son los objetivos del merchandising?

Los objetivos del merchandising se centran en dos pilares:

• Garantizar la promoción y venta de un producto o servicio.
• Captar nuevos prospectos hacia la marca.

Estos objetivos pueden tener como foco la parte dentro del punto de venta o fuera de ella. Veamos ambos a detalle.

Dentro del punto de venta

La organización estratégica es clave. Los clientes deben sentirse atraídos por la forma en la que se muestran los productos de merchandising.

Por lo general, los locales disponen parte de la mercancía más atractiva en un mostrador o una caja de cobro, justo cuando el cliente está por finalizar su recorrido. Esta acción estimula el deseo de compra.

Por otro lado, tomar en cuenta la iluminación, los carteles de promoción y los colores son buenos ejemplos de cómo aplicar el merchandising en tu establecimiento.

Fuera del punto de venta

Se refiere al conjunto de acciones que una empresa o marca realiza fuera de su espacio físico. Por tanto, pueden ocurrir en cualquier escenario como, por ejemplo, un evento, un lanzamiento, un concierto o una página web.

En el entorno virtual

Son aquellas estrategias que se realizan en el entorno digital. Es decir, en una tienda online o página web de ventas. ¿Estás pensando en armar tu sitio web o implementar el merchandising en tu marca? En Tiendanube puedes crear gratis una tienda en línea y materializar tu proyecto en nuestra plataforma de ecommerce. ¡El proceso es fácil y seguro!

¿Cuáles son los 7 tipos de merchandising?

Ahora te enlistaré los 7 tipos de merchandising que existen para después explicarte cada uno a detalle:

1. Visual
2. Digital
3. Sensorial
4. De producto
5. Omnicanal
6. Editorial
7. De degustación

1. Merchandising visual

El merchandising visual consiste en destacar los atributos de un producto o servicio de una forma llamativa. Pero, en estos casos, no se da un contacto directo con el cliente: la conexión es visual.

Supongamos que tienes una tienda física de juguetes. Lo ideal sería organizar los peluches y los muñecos al inicio de las estanterías y te explicaré por qué:

• Es la altura recomendada para que un niño pueda ver y tocar un juguete.
• La ubicación de la mercancía en el punto de venta también juega un papel importante.
• Una buena iluminación resalta los productos y los hace lucir más atractivos.

2. Merchandising digital

Se puede definir como el conjunto de acciones que se utilizan para mostrar un producto en las plataformas digitales con la finalidad de mejorar las ventas.

En este sentido, puedes implementar el merchandising digital al crear una tienda en línea para dar a conocer tus productos. Pero este sitio web, para que sea funcional y rentable, debe cumplir con algunos parámetros, como por ejemplo:

• Ser intuitivo
• Dinámico
• Descriptivo
• Agradable a la vista
• Fácil de navegar
• Seguro
• Atractivo

El objetivo del merchandising digital es conectar a los usuarios con la marca y, a su vez, con el producto ideal para que estos lo agreguen en el carrito de compras.

Para lograr un merchandising efectivo, considera estos 3 puntos:

• Incluye estrategias de promoción para cada tipo de cliente.
• Considera un proceso de compra simple y funcional.
• Utiliza los datos para optimizar el sitio web de acuerdo al comportamiento del usuario.

Merchandising digital vs. merchandising tradicional

La experiencia del cliente en una tienda online también va a estar alineada para potenciar las ventas, así como en una tienda física. Pero, ¿cómo se logra esta práctica? Implementando estrategias digitales basadas en las estrategias tradicionales.

En una tienda online, cada uno de estos elementos debe ser una oportunidad para conectar y vender:

• Página de inicio o home.
• Página de quiénes somos.
• Menú de navegación.
• Categorías y subcategorías.
• Páginas de productos.
• Páginas de pago.
• Páginas de envíos.
• Formulario de contacto.

En una tienda física, cada espacio debe ser una oportunidad para fortalecer tu marca y vender:

• La entrada al punto de venta.
• El logotipo de la marca en el local.
• Los exhibidores de productos.
• El mostrador de la caja.
• Los pasillos.
• El diseño del empaque.

3. Merchandising sensorial

Su función principal es estimular los sentidos o emociones del consumidor. Es una de las técnicas más utilizadas para captar el interés del cliente hacia determinados productos.

Es una práctica común en las temporadas festivas, pues las empresas o marcas suelen vender mercancía alusiva como vasos, ropa o artículos coleccionables en Navidad, por ejemplo.

4. Merchandising de producto

Para este tipo de merchandising, debes considerar varios aspectos:

• Los artículos que están desde hace meses en inventario y no se han vendido.
• Los artículos que sean específicos para las épocas del año y que estén rezagados.
• Los productos nuevos que entraron recientemente a la tienda.

En estos casos, una recomendación sería organizar la mercancía más antigua con la nueva en un exhibidor. Para que esta idea tenga éxito, es importante que exista una armonía entre las piezas. Así, cuando el cliente ingrese al local, podrá apreciar lo que tienes para ofrecer.

5. Merchandising omnicanal

El merchandising omnicanal surge al combinar varios de los tipos anteriores. El propósito es crear una experiencia unificada para el cliente potencial mediante los canales de comercialización.

Una de las ventajas de esta técnica es que se aplica tanto en canales offline como online. Un ejemplo sería atraer a un usuario de forma online, ofrecerle un descuento en el punto de venta y generar la conversión en el canal offline.

6. Merchandising editorial

El merchandising editorial es una estrategia efectiva del marketing digital. Está relacionado con el texto y la forma en la que se presenta un producto a través de los canales externos. Por ejemplo, en programas televisivos, anuncios o posts patrocinados.

Una alternativa para aplicar este tipo de merchandising en tu negocio, sería contratar a un influencer para que promocione uno de tus productos por Instagram, YouTube y otras plataformas. Es una idea viable para aquellas marcas que quieran conectar con públicos diversos.

7. Merchandising de degustación

¿Recuerdas cuando los supermercados regalaban una muestra para degustar un producto nuevo? Este es un buen ejemplo de merchandising. Un método sencillo, pero que genera resultados positivos al comunicar las cualidades de un determinado producto mediante la prueba directa.

Merchandising sostenible: ¿qué es y por qué las empresas apuestan por esta tendencia?

Las compañías se están sumando a una nueva estrategia: el merchandising sostenible. Cada vez son más los proyectos que están orientados a incluir materiales ecológicos en la producción de sus artículos, porque son conscientes de la transformación del medio ambiente y del impacto que ocasionan en él.

¿Quieres sumarte a esta iniciativa? ¡Descubre el poder que tiene tu marca para ayudar al planeta!

Beneficios del merchandising sostenible o merchandising ecológico

• Reduce el daño ambiental.
• Puede disminuir tu presupuesto de producción.
• Fortalece el compromiso de tu empresa o marca con el planeta.
• Mejora la imagen empresarial hacia los clientes.
• Transmite un mensaje eco-friendly.
• Fomenta la adquisición de productos ecológicos.

Ideas de productos corporativos sostenibles

El merchandising para empresas sigue vigente, pero ahora desde una perspectiva verde. Toma nota de estas ideas de regalos corporativos:

• Bolsas ecológicas
• Bolsas de algodón
• Libreta con tapa de corcho
• Lápiz plantable
• Botella ecológica
• Termo de bambú
• Memoria USB hecho de madera de bambú

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Guia sobre branding: crea la mejor estrategia para tu marca

Ventajas del merchandising: aprovéchalo en tu negocio

Conoce cuáles son las ventajas del merchandising bien aplicado en un negocio:

• Oportunidad de aumentar las ventas.
• Posibilidad de aumentar las visitas, tanto en tu tienda física como en tu tienda online.
• Genera en el usuario el deseo de hacer compras impulsivas.
• Ayuda a aumentar el tráfico orgánico en el sitio web, así como las ventas incorporando una landing page sólida y descriptiva.
• Comunica las propiedades de un producto o servicio de una manera creativa.
• Utiliza argumentos persuasivos asociados al producto (precio, funciones y características).
• Facilita la transmisión de los mensajes de la marca a través de elementos audiovisuales (videos, música, anuncios, aplicaciones móviles).
• Versatilidad para crear desde un anuncio en redes sociales hasta un desfile de modas o una exposición de arte.

Beneficios del merchandising

Toda propuesta que contribuya a la venta de un producto o servicio, sin duda, te va a brindar excelentes resultados. Por ello, te presento los beneficios del merchandising:

• Intensifica la demanda de productos, gracias a la visibilidad que adquieren tus artículos se incrementa la demanda de los mismos.
• Potencia la circulación de productos en stock, los artículos de temporada o, incluso, aquellos que quedaron rezagados, al incorporarlos nuevamente a tus exhibidores con descuentos.
• Mejora la satisfacción del cliente, cuando el consumidor se siente valorado y respetado, se va a convertir en tu mejor carta de presentación. ¡Sé único y gánate su confianza con estos tips!
• Aumenta la estancia del consumidor, mientras más tiempo pase un comprador en tu tienda física o en tu sitio web, más oportunidad tienes de cerrar ventas.

Claves para crear una estrategia de merchandising

Si necesitas ayuda para crear una estrategia de merchandising para tu empresa, presta atención a estos aspectos clave:

Público objetivo

Toma en cuenta que, antes de idear una estrategia, debes conocer quién es tu público objetivo. Así sabrás cuáles son sus patrones de consumo, las tendencias que sigue, hábitos de compra, pasatiempos y comportamiento en canales digitales.

Metas a alcanzar

Define los objetivos que quieres alcanzar con tus acciones de merchandising. Lo más conveniente es determinar cuáles serán tus metas y plazos a cumplir.

Acciones personalizadas para tu audiencia

Tus productos y servicios deben solucionar los puntos de dolor o necesidades básicas del público. Esta será la base para construir una relación transparente y viable entre ambas partes.

Calendario editorial

Recuerda que uno de los tipos de merchandising es el sensorial, cuya práctica se puede aplicar en las épocas festivas. Un consejo es crear un calendario comercial y llevar un registro de las fechas más importantes como Hot Sale o El Buen Fin.

Identidad visual de una marca

Define la identidad visual de tu marca si vas implementar el merchandising en cualquiera de sus tipos. Esto incluye colocar el nombre, eslogan, logotipo y colores de tu empresa en los canales y sitios donde ofrecerás tu mercancía.

Para crear una imagen de marca poderosa y significativa, te invito probar nuestras herramientas gratuitas:

• Generador de nombres para empresas con inteligencia artificial
• Creador de slogans
• Creador de logos
• Paleta de colores

Promociones

Uno de los pilares del merchandising es la promoción. Por ende, incluye en tu negocio atractivas ofertas, descuentos, novedades y hasta giveaways.

Análisis

Mide el comportamiento de tus usuarios cuando están navegando en tu página web de ventas. Para ello, utiliza la sección de Estadísticas de Tiendanube, en donde encontrarás datos concretos como las visitas únicas, las ventas, la facturación, el ticket promedio, etc.

Ejemplos de merchandising para inspirarte

Casi llegamos al final de este viaje en donde conociste el merchandising, qué es y cómo aprovecharlo para tu negocio online y offline.

Si quieres aplicar esta técnica en tu marca, ¡es hora de hacerlo! Crea gratis tu tienda online con Tiendanube y comienza a aplicar tus estrategias de merchandising para así incrementar tus ventas.

Ahora, te invito a ver un par de ejemplos de merchandising online de tiendas nube que, estoy seguro, te llenarán de inspiración y creatividad.

Beer Parade – Venden cervezas, hacen merchandising con portacervezas.

Atlético San Luis – Tienda oficial del equipo de futbol, venden todo tipo de merchandising.

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