05/09/2014

Consejos para definir la estrategia de precios de tu negocio online

En este post vamos a ayudarte a definir tu estrategia de precios, para que tu aventura online sea lo más exitosa posible. 🙂

Antes de comenzar, nos gustaría comunicarte la importancia real de definir una estrategia de precios adecuada. Habitualmente, el marketing mix está conformado por cuatro variables, conocidad como las 4P (precio, plaza, producto y promoción). Todas son importantes y un mínimo cambio puede incidir significativamente en tus ventas.

Muchas veces puede suceder que tus productos sean realmente de buena calidad y estén correctamente promocionados pero aún así no consigas vender grandes cantidades; y esto puede estar debiéndose a una estrategia de precios mal implementada.

Estrategias de precios generales

Existen 3 grandes estrategias de precios que pueden servir para orientarte en la dirección correcta, de acuerdo a tu tipo de negocio:

  1. Estrategia de diferenciación: alta calidad, alto precio. La diferenciación puede ser vertical u horizontal. Esta estrategia es digna de una marca que busca clientes de alto poder adquisitivo. En el modelo vertical, se fijan elevados precios para transmitir un sentimiento de alta calidad, y por esto mismo generalmente logran fidelizar a los clientes. En el modelo horizontal, la variable que se ajusta son las características del producto, es decir, se busca un producto de nicho para poder venderlo a un precio más elevado pero sin que sea necesariamente de mejor calidad.
  2. Estrategia de penetración: alta calidad, bajo precio. Esta estrategia suele implementarse cuando se quiere penetrar en un mercado dominado por algunos fuertes actores. De esta manera, se capta la atención de los consumidores al ofrecer un producto de calidad a un precio accesible. De todos modos, llegará un momento en que esta estrategia sea insostenible ya que necesitarás sacar más margen para cubrir todos tus costos.
  3. Estrategia de cargo excesivo (o de descreme): baja calidad, alto precio. Se la suele llamar estrategia de descreme porque hace alusión a quitar la crema de la superficie, ya que se caracteriza por fijar un precio bastante alto para captar al segmento de clientes que están realmente interesados y pagarían por el producto, y luego bajar el precio para captar un segmento mayor de mercado. Esto no suele ser lo mejor dado que aquellos clientes fieles adquiridos al comienzo pueden molestarse y corres el riesgo de perderlos; y al fin y al cabo aquellos eran los que estaban más dispuestos a pagar más por tus productos.

9 consejos para definir exitosamente la estrategia de precios de tu ecommerce

  1. Calidad vs. precio: Es importante que a la hora de pensar tu estrategia pienses cuál querés que sea el factor diferenciador de tu marca: la calidad o el precio. Si definís un valor por debajo de la media de tus competidores, estarás priorizando la cantidad por sobre la calidad, es decir, buscando vender más a menor costo. Por el otro lado, si definís un precio más alto, estarás buscando transmitir un sentimiento de mayor calidad, priorizando conseguir menos clientes que paguen más por tu producto o servicio.
  2. Definí el precio según tu target: ya hablamos en otro artículo sobre cómo definir tu target; este es uno de los momentos en donde aplicarás el conocimiento aprendido sobre tu segmento objetivo. Para definir tu estrategia de precios deberás tener en cuenta el poder de adquisición de tus potenciales clientes y el nivel de diferenciación de tu producto. Si definís un precio inalcanzable para los mismos, no servirá; pero del mismo modo tampoco servirá si vendés tus productos a un valor muy por debajo de lo que realmente puede pagar tu target. Como ya dijimos anteriormente, definir la estrategia de precios adecuada es un factor clave para el éxito de tu negocio.
  3. Mirá el mercado: dependiendo la cantidad de competidores que haya en tu segmento, tendrás que definir un precio mayor o menor para penetrar en el mercado y romper las barreras de entrada. Por esto mismo, asegurate de mirar el panorama en general y no centrarte únicamente en los principales actores del mercado. Verificá si hay pequeños actores que sobreviven con precios bajos, o si por el contrario las barreras de entrada son muy altas por el tipo de comportamiento del consumidor de ese producto (que prefiere las marcas ya instauradas y conocidas).
  4. Mirá a tus competidores: Observá los precios que está poniendo la competencia y definí los tuyos no muy lejos de esos valores. Si definís unos precios demasiado distintos a los de los otros actores del segmento, probablemente no consigas muchos clientes (por desconfianza de mala calidad o por ser muy costoso).
  5. Utilizá el poder del número 9: un estudio realizado por dos universidades de Estados Unidos comprobó que los productos de valores terminados en 9 tienen más probabilidades de ser vendidos. El experimento se realizó sobre los precios de indumentaria femenina, y resultó ser que la prenda valuada en $39 vendió más que la de $34 (más barata). Esto es un factor psicológico a tener en cuenta a la hora de determinar los precios de tu tienda online.
  6. Hacé pruebas A/B: lo mejor que podés hacer para encontrar tu precio ideal (aquel que maximiza tus ventas) es probar. Para esto, definí distintos precios y observa cómo reaccionan los clientes ante cada uno de ellos. Luego, compará los resultados y elegíe el que mejor desempeño tuvo.

Ciclos de un producto

También deberás tener en cuenta que el valor del producto no podrá mantenerse siempre igual dado que el mismo experimenta distintas fases. Por ejemplo, en las etapas de introducción y crecimiento, el precio del producto podrá ser más elevado dado que paralelamente deberás invertir mucho dinero en la promoción del mismo.

  1. Introducción: esta es la etapa de lanzamiento del producto, donde tiene que hacerse conocido y encontrar los primeros consumidores del mismo. Como mencionamos recién, a la par deberás invertir dinero para su desarrollo, producción y promoción, por lo que deberás fijar un precio que te permita sostener todos esos gastos hasta que la adopción del mismo comience a crecer.
  2. Crecimiento: acá el público ya comenzó a aceptar y adquirir tu producto, y comenzás a ver la rentabilidad del mismo. Podés optar por mantener el precio inicial o disminuirlo un poco dado que tus gastos ya están siendo cubiertos por la cantidad de ventas.
  3. Madurez: en este período el crecimiento de las ventas se estabiliza. El producto ya es ampliamente conocido por tu segmento objetivo y no debés realizar demasiados esfuerzos de promoción para venderlo. Tu precio acá debe ser lo más competitivo posible para mantener esta situación el mayor tiempo que puedas. Es decir, mantente atento a la demanda y de ser necesario lanzá promociones para mantenerla viva.
  4. Decadencia: esto sucede con cualquier producto, por más exitoso que sea. Siempre llega un momento en que el mismo deja de utilizarse y caen las ventas. Acá tus precios deberán reacomodarse para exprimir lo último que queda del potencial del producto. Si te quedó mercadería en stock que no podés vender, lanzá descuentos y promociones para hacer al producto más llamativo. No debés asustarte, simplemente lanzá nuevos productos o variantes de los productos existentes para volver a tener la rentabilidad inicial.

Consejos finales

  • Si querés ganar más dinero del que ganás actualmente con la venta de tus productos online, podés tomar dos caminos: ampliá tus canales de venta para vender más: podés vender en facebook, vender en mercado libre, vender en sitios de cupones y compra colectiva, etc; o vendé tus productos existentes a un precio más caro (con cuidado de no pasarte del precio máximo que tus clientes están dispuestos a pagar).
  • Una buena estrategia para lograr vender tus productos es colocar dos productos de distinto precio uno al lado del otro (por ejemplo en la sección de productos destacados). De este modo, el precio más bajo será percibido como aún más económico por ser posicionado junto a un producto más caro, y estarás convenciendo al consumidor de que compre más fácilmente.
  • ¡Justificá el valor de tus productos! Si tenés una propuesta de valor que pasa por el diseño o la forma de producir, es importante comunicarlo. Por ejemplo, si tu competidor vende un producto similar al tuyo más económico con la diferencia de que es producido industrialmente, destaca la producción artesanal de tu marca. Eso le dará más valor a tus productos y a la vez justificará el precio más elevado.
  • Monitoreá tus precios constantemente para identificar si cada producto está rindiendo su máximo potencial. Recordá identificar en qué etapa del ciclo de vida se encuentra cada producto, y adaptá tu estrategia de precios a la misma.

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Fecha de la última actualización: 27/03/2018


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Milagros Mendoza

Milagros trabaja como Content Strategist en Tienda Nube. Es Licenciada en Comunicación y le apasionan todos los deportes, en especial el fútbol. Disfruta de unos buenos mates con amigos y un rico asado en familia.


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